Seminar Key Account Management, KAM, Neukundenakquise und Bestandskundenentwicklung - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

In diesem 2-tägigen Verkaufsseminar, Verkaufsschulung, untersuchen wir die Möglichkeiten des Wachstums pro Verkaufsgebiet, pro Key Account Manager, pro Key Account aber auch für B-Kunden mit Potenzial zum A-Kunden.

Inhalte

Vertrieb, Verkauf und Key Account Management macht Spass! Noch mehr Spass macht es, wenn man Prioritäten setzt und die Entwicklungsplanung nachhaltig gestalten kann. Dies ist eine Aufgabe für jeden einzelnen Verkäufer im Innen- und Außendienst.

Grundsätzlich definiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM drei "Aktiva des Vertriebs".

  • Neukundenakquise als on- und offline Akquise
  • Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
  • Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess

In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren.

  • Zielsetzungen im Unternehmen
  • Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf
  • Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten
  • Möglichkeiten der Neukundengewinnung

Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

  • Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
  • Sales Qualified Leads
  • Sales Funnel Management in Verbindung mit
  • Kennzahlen und KPI´s
  • Zielsetzungen nach Akquiseart und Kampagne
  • Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
  • Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling

Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:

  • Segmentierung
  • Strukturierung
  • Priorisierung

Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.

  • Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmensführung
  • Kundenbindung und Kundenloyalität
  • Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
  • Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)
  • Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
  • Cross-Selling, Up-Selling
  • Potentialmanagement
  • Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
  • Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
  • Vertrauen bilden und langfristig erhalten

Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.

  • Gründe für das Abwandern des Kunden
  • Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
  • Einleitung eines KVP

Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit "Most Wanted Customer" im Innen- und Außendienst.

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Trainer: Roberto Capone

Additiv haben Sie noch u.a. die nachfolgenden Optionen, um die Inhalte praxisrelevant zu vertiefen:

Option a) Examen zum zertifizierten Key Account Manager, KAM

Fragenkatalog zur Praxisumsetzung der „Aktiva im Verkauf“ und der nachhaltigen Entwicklung mit Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s.

Fragenkatalog wird in der letzten Seminarsequenz an die Teilnehmer gegeben. Diese haben dann eine vereinbarte Zeit, um die Fragen via E-Mail beim Trainer einzureichen. Dieser prüft und validiert die Antworten. In einem Webinar wird die Werthaltigkeit und der Lerntransfer mit dem Teilnehmer besprochen und ggf. Impulse zur weiteren Optimierung geliefert. Dauer: Circa 60 min.

Ihre Investition: 120,- EUR + MwSt.

Option b) Sales Development als Webinar

Dieses optionale Webinar ist ein 2-maliges 150-minütiges Webinar zum Thema „Sales Development mit 9 Dimensionen, die Ihnen die individuelle Entwicklung in Ihrem Verkaufsgebiet und bei Ihrem Schlüsselkunden erleichtern soll, erleichtern wird und Sie die Möglichkeiten haben, Ihre Teammitglieder effizient in Ihr Kundenprojekt zu integrieren.

Ihre Investition: 420,- EUR + MwSt.

Option c) Value Selling als Webinar

Erarbeitung einer individuellen Value Map für Ihren Schlüsselkunden, für Ihre Zielgruppe, für Ihre Branche. Nutzenfaktoren für den Kunden stehen im Fokus. Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und kumulierter Kundenwert sind wichtige Faktoren in diesem Webinar-angebot von IVM.

Dauer: circa 120 Minuten

Ihre Investition: 120,- EUR + MwSt.

Bei allen hier genannten Optionen handelt es sich um 1:1 Vertriebscoachings.

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Trainer: Roberto Capone (soweit verfügbar)

Lernziele

  • Sie sind in der Lage die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb im Sinne von effizientem Leadmanagement zu optimieren.
  • Sie erkennen Potentiale und realisieren diese
  • Sie erkennen den Vertrieb als Profit Center
  • Sie optimieren Umsatz, Potentialausschöpfung, DB und Gewinne

Zielgruppen

  • Verkäufer
  • Vertriebsmitarbeiter
  • Key Account Manager
  • Vertrieb Innendienst
  • Vertriebsleiter

Termine und Orte

Datum Dauer Preis
Augsburg, Bayern, DE
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