Seminar Innendienst im Wandel - Seminar / Kurs von Management Forum Starnberg GmbH

Schwerpunkte des Seminars "Innendienst im Wandel"

• Die veränderte Rolle des Innendienstes als Inside Sales
• Die Aufgaben des Inside Sales
• Qualifizierung für die neuen Aufgaben und Bedingungen
• Digitale Werkzeuge und Analyse-Tools des erfolgreichen verkaufsaktiven Innendienstes
• Agile Führung und Steuerung der Inside Sales-Teams
• Gestaltung variabler Entlohnungsmodelle im Innendienst
• Der Wandel vom administrativen Innendienst zum verkaufsaktiven Inside Sales

Inhalt des Seminars "Innendienst im Wandel"

„The new normal is here to stay“ – das trifft vor allem für den Vertrieb in nahezu allen Unternehmen zu. Nichts mehr wird so sein, wie es einmal war.

Unternehmen prüfen aufgrund des neuen Beschaffungsverhaltens der B2B-Kunden ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und -modelle auf zukünftige Eignung. Ein wichtiger Bestandteil ist der Innendienst.

Wie wird aus einem klassischen Innendienst, der überwiegend reaktiv tätig ist, eine proaktive Verkaufseinheit? Dieses Seminar liefert Strategien und Lösungen, um einen über Jahrzehnte eingeschwungenen Innendienst zu einer verkaufsaktiven Vertriebseinheit zu wandeln, die für den Außendienst die Terminierung, aktives Cross- und Up-Selling und eine proaktive Betreuung

der Kleinkunden übernimmt.

IHR NUTZEN

• Vertrieb stärken
• Reichweite erhöhen
• Effizienz steigern
• Mehr Umsatz / Ertrag generieren
• Engere Kundenbindung schaffen

ZIELGRUPPE

Mit diesem Seminar wenden wir uns an

• Leitung Inside Sales
• Leitung Innendienst
• Vertriebs- und Verkaufsleitung
• Vertriebsgeschäftsführung
• Kundendienstleitung
• Serviceleitung und
• Führungskräfte aus dem Vertrieb, die sich mit Gestaltungsaufgaben des Innendienstes beschäftigen

ZEITLICHER ABLAUF

10.00 Beginn erster Tag

8.30 Beginn zweiter Tag

13.00 Gemeinsames Mittagessen

17.00 Erster Tag: Get-Together mit Sektempfang

16.30 Zweiter Tag: Ende des Seminars

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

Ablauf des Seminars "Innendienst im Wandel"

Erster Seminartag

Herzlich willkommen!

• Begrüßung durch Management Forum Starnberg und den Seminarleiter
• kurze Vorstellungsrunde
• Abstimmung mit Ihren Erwartungen als Seminarteilnehmer

Der Innendienst als Inside Sales

• Verändertes Kaufverhalten erfordert veränderte Vertriebsprozesse
• Das neue Rollenverständnis im Inside Sales
• Die neuen Aufgaben im Omni-Channel-Vertrieb
• Die Werkzeuge des Inside Sales: Social Media (LinkedIn, XING, ...), Telefon, Web-Meetings, Video-Präsentationen
• Inside Sales im Zentrum aller Touchpoints mit den Käufern
• Ziele der digitalisierten Innendienst-Organisation: näher – besser – käuferbezogener

Organisation des Inside Sales

• Interdisziplinäres Denken in Innendienst, Außendienst und Marketing
• Schrittweise und gezielte Übertragung von Kompetenz auf den Inside Sales
• Trennung von aktiven Sales-Aufgaben und administrativen Tätigkeiten
• Administration mit Standardisierung und Automatisierung gezielt aufbauen
• Identifizieren von Zielkäufern

Das Innendienst-Team fit für die neuen Herausforderungen machen

• Strategien zur erfolgreichen Vermittlung der neuen Tätigkeiten
• Die Einbindung der Mitarbeiter in den Veränderungsprozess
• Ziele mit dem SMART-Modell festlegen
• Die 4 Phasen einer Mitarbeiterentwicklung
• Teamarbeit und Einzelverantwortung gezielt justieren
• Breites Committment erzielen durch Co-Initiating, Co-Creating und Co-Evolving
• Der konsequente Umgang mit „Veränderungsverweigerern“

Zweiter Seminartag

Agile Mitarbeiterführung im Innendienst

• Die Führungsaufgaben der Leitung Inside Sales
• Die Rolle während der Transformation: zuerst führen, dann begleiten
• Mitarbeitende auf freiwilliger Basis für ehrgeizige Ziele begeistern
• Mit dem Prinzip „Leadership“ zu mehr Erfolg
• Selbstwirksamkeit erhöhen: Delegieren von Aufgaben und Übertragen von Kompetenzen als Grundprinzip
• Persönliche Motive im Team erkennen und gezielt ansprechen
• Ziele verhaltenswirksam vereinbaren

Digitale Werkzeuge für die Neuausrichtung

• Mehr Wissen über den Kunden durch Generieren und Bündeln von Kundeninformationen
• Datenmanagement: Erfassung vertriebsrelevanter Daten und Informationen
• Die Aufgabe des Innendienstes beim Ausbau von CRM-Systemen
• Reduzieren der Arbeitsbelastung durch digitale Systeme
• Die Erfolgsquote im Angebotsmanagement konsequent erhöhen

Erfolgsorientierte Vergütung im Inside Sales – Möglichkeiten, Chancen, Grenzen

• Möglichkeiten der variablen Entlohnung des Inside Sales
• Eifer oder Desaster? Welche Rolle spielt der Einsatz des Geldes?
• Hilfreiche Kriterien für die passende Entlohnungsform
• Risiken bei Nichtakzeptanz 

Die Gebühr für das zweitägige Seminar beträgt € 2.195,- zzgl. gesetzlicher MwSt. Die Teilnahmegebühr enthält Arbeitsunterlagen, Getränke, Kaffeepausen und Mittagessen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an diesem Seminar teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass. Orts-, Format-, Programm- und Terminänderungen behalten wir uns vor.