Seminar: Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager - Seminar / Kurs von Management Forum Starnberg GmbH

Erfolgsfaktoren, Strategien und Instrumente für das professionelle Geschäft mit Großkunden in digitalen Zeiten

Inhalte

Schwerpunkte des Seminars "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

  • Entwicklung wettbewerbsdifferenzierter Strategien
  • Wachstumspotenziale von Schlüsselkunden erkennen und ausschöpfen
  • Key-Account-Management im Multi-Channel-Vertrieb
  • Einsatz von value-orientierten Strategien zur Positionierung des KAM
  • Professionelles Beziehungsmanagement und Networking
  • Digitale Verhandlungsführung
  • Preisverhandlungen mit Profi-Einkäufern erfolgreich führen

Sechs Themenmodule mit Workshops, Gruppenarbeit und Einzelcoaching

Inhalte des Seminars "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Der langfristige Unternehmenserfolg hängt entscheidend von den Geschäftsbeziehungen zu Schlüsselkunden ab. Key-Account-Manager sind wichtige Kompetenzträger. Sie haben tiefe Einblicke in das Entscheidungs- und Einkaufsverhalten der Verhandlungspartner auf Großkundenseite.

Nachhaltige Kundenbindung gelingt jenen Key-Account-Managern, die in der Lage sind, ihr Unternehmen, dessen Leistungen und letztlich sich selbst als Berater zu positionieren. Diese deutliche Differenzierung vom Wettbewerb schafft enorme Vorteile.

Erfolgreiches Key-Account-Management, strategische Planung und Positionierung, eine perfekte Vorbereitung, auch auf sehr schwierige Gespräche, und die individuell richtige Verhandlungsstrategie lassen sich trainieren.

IHR NUTZEN

In diesem Seminar lernen Sie:

  • die strategische Positionierung des KAM im Wettbewerb.
  • den Aufbau funktionierender Beziehungen zu Entscheidern von Buying-Centern.
  • stimmige Konzepte für den professionellen Ausbau des Geschäfts mit Schlüsselkunden.
  • praktische Tools für langfristiges Management von Schlüsselkunden.
  • wirksame Kommunikations- und Verhandlungsstrategien
  • die Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen in konkrete Pläne für Preismaßnahmen.
  • digitales Verhandeln über Skype, Videokonferenzen und Plattformen.
  • taktisches und strategisches Konditionen- und Preismanagement.
  • Verhandeln mit mehreren Personen auf beiden Seiten.

Methode

Der Lehrgang ist in sechs Module unterteilt. Lerneinheiten und praxisorientierte Workshops mit Gruppen- und Einzelcoaching wechseln ab. Praxisbeispiele ergänzen das Seminarprogramm.

Mit Qualifikations-Zertifikat „Geprüfter Key-Account-Manager“

Als Teilnehmer haben Sie die Gelegenheit, am Ende des Lehrgangs einen Abschlusstest zu absolvieren und somit das Zertifikat „Geprüfter Key-Account-Manager“ zu erhalten.

 

Ablauf des Seminars "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Herzlich willkommen!

  • Begrüßung durch Management Forum Starnberg und den Referenten
  • Überblick über Agenda und Seminarziele
  • Kurze Vorstellungsrunde

Modul 1:

Anforderungen an den professionellen Key-Account-Manager 4.0

  • Rolle und Position des Key-Account-Managements im Unternehmen
  • Erwartungen/Anforderungen der Schlüsselkunden an professionelle Key-Account-Manager
  • Positionierung des Key-Account-Managements im Multi-Channel-Vertrieb
  • Bedeutung der Digitalisierung

Modul 2:

Entwicklung schlagkräftiger Vertriebsstrategien für Key Accounts

  • Schaffung von Wettbewerbsvorteilen durch valueorientierte KAM-Strategien
  • Professionelle Bindung von Schlüsselkunden durch mehrwertorientierte Konzepte
  • Erkenntnisse aus der Gehirnforschung zum Aufbau von Beziehungen

Modul 3:

Entwicklung von Schlüsselkunden

  • Durchführung von Kunden-Potenzialanalysen für den Aufbau individueller Strategien
  • Tools und Checklisten für die richtige Auswahl langfristiger Wachstumsstrategien
  • Analyse der Entscheidungs- und Einkaufsprozesse von Schlüsselkunden
  • Spezialwissen für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement und Networking

Modul 4:

Wirksame Kommunikations- und Verhandlungsstrategien für KAM

  • Perfekte Vorbereitung auf Verhandlungen mit anspruchsvollen Schlüsselkunden
  • Aufbau value-orientierter Verhandlungsstrategien und -konzepte
  • Strukturierte Vorteilsargumentation nach dem 6-Phasen-Modell
  • Aufbau schlüssiger Argumentationsketten anhand von Mehrwerten
  • So bereiten sich Profi-Einkäufer auf Verhandlungen mit Key-Account-Managern vor
  • Die richtige Entschlüsselung der Verhandlungsmotive von Entscheidern und Gesprächspartnern
  • Techniken für die Verhandlungsführung mit mehreren Einkaufsentscheidern
  • Bying-Center vs. Selling-Center - Verhandeln mit mehreren Personen auf beiden Seiten

Modul 5:

Digitales Verhandeln im Key-Account-Management 4.0

  • Die veränderte Verhandlungskompetenz des Key-Account-Managers im virtuellen Umfeld
  • Aufbau von Verhandlungssouveränität durch professionellen Einsatz von Online-Medien
  • Wie Einkäufer Intransparenz zu ihrem Vorteil nutzen (inkl. Workshop)
  • Verhandlungspartner-Profiling
  • Verhandlungs-Resilienz im digitalen/analogen Umfeld (Übungen zur Selbstreflexion)
  • Key-Accounts-treffsicher „lesen“ und verhandlungstechnisch spiegeln
  • In Online-Verhandlungen mit Value-Stories zündende Kaufgründe auslösen (inkl. Workshop)
  • Erfolgsstrategien und Taktiken für Telkos, Skype- und Videokonferenz
  • Praxisreferent: Georg Bröker

Modul 6:

Strategisches und taktisches Konditionen- und Preismanagement

  • Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen in konkrete Preismaßnahmenpläne für Key Accounts
  • Aufbau einer mehrstufigen Verhandlungsstrategie im Preiswettbewerb
  • Professionelle Durchsetzung von Preiszielen gegenüber Profi-Einkäufern
  • Tipps und Tricks für Preis- und Konditionenverhandlungen

Zeitlicher Ablauf

9.00 Uhr: Beginn des Seminartages

12.30 Uhr: Gemeinsames Mittagessen

17.00Uhr: Ende des Seminartages

Get-together: Management Forum Starnberg lädt am Abend des ersten Tages herzlich ein zum Dialogmit der Seminarleitung und den Teilnehmern – eine eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte.

Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

Lernziele

4. - 6. März 2020 in München

24. - 26. November 2020 in Düsseldorf

Lernen Sie in diesem Zertifikatslehrgang strategisch zu arbeiten, im digitalen Umfeld erfolgreich zu verkaufen und das Geschäft mit Großkunden professionell auszubauen.

Zielgruppen

ZIELGRUPPE Preisinformationen zum Seminar "Ausbildung zum Top-Key-Account-Manager"

Die Gebühr für das dreitägige Seminar beträgt € 2.295,- zzgl. gesetzlicher MwSt. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an diesem Seminar teilnehmen, gewähren wir ab dem zweiten Teilnehmer 10% Preisnachlass.

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Preis
Düsseldorf, DE
24.11.2020 - 26.11.2020 00:00 - 00:00 Uhr Jetzt buchen ›
München, DE
04.03.2020 - 06.03.2020 00:00 - 00:00 Uhr Jetzt buchen ›

SG-Seminar-Nr.: 5336727

Anbieter-Seminar-Nr.: MFS-product-145

Termine

  • 04.03.2020 - 06.03.2020

    München, DE

  • 24.11.2020 - 26.11.2020

    Düsseldorf, DE

Preise inkl. MwSt. Es können Gebühren anfallen. Für eine exakte Preisauskunft wählen Sie bitte einen Termin aus.

Jetzt buchen ›
Seminar merken ›

Semigator berücksichtigt

  • Frühbucher-Preise
  • Last-Minute-Preise
  • Gruppenkonditionen

und verfügt über Sonderkonditionen mit einigen Anbietern.

Der Anbieter ist für den Inhalt verantwortlich.

Nicht das gesuchte Seminar?

Über Semigator mehr erfahren

  • Anbietervergleich von über 1.500 Seminaranbietern
  • Vollständige Veranstaltungsinformationen
  • Schnellbuchung
  • Persönlicher Service
Datum Uhrzeit Preis
Düsseldorf, DE
24.11.2020 - 26.11.2020 00:00 - 00:00 Uhr Jetzt buchen ›
München, DE
04.03.2020 - 06.03.2020 00:00 - 00:00 Uhr Jetzt buchen ›