Schwierige Einkaufsverhandlungen souverän führen - Seminar / Kurs von PROKODA GmbH

Inhalte

Erfolgsfaktoren

  • Faktoren Macht, Zeit, Information und Komplexität gezielt einsetzen.
  • Verhandeln nach dem Harvard-Prinzip vs. kompetitives Verhandeln.
  • Sach- und Beziehungsebenen trennen.
  • Auf Interessen statt Positionen fokussieren.
  • Eigene Ziele und Ziele des Partners im Vorfeld analysieren.
  • Verhandlungsalternativen gezielt entwickeln.
  • Win-Win-Situationen herbeiführen.
  • Besonderheiten bei globalen Verhandlungen.

Den persönlichen Verhandlungsstil gewinnbringend einsetzen

  • Analyse des eigenen Verhandlungsstils.
  • Konfliktbereitschaft vs. Konsensorientierung.
  • Wie wirke ich auf andere?
  • Körpersprache gezielt einsetzen und interpretieren.
  • Die lieferantenindividuelle Verhandlungsstrategie.

Souverän verhandeln in komplexen Situationen

  • Dirty Tricks, unfaire Strategien von Verkäufern erkennen, Drucksituationen souverän meistern: gegenseitiges Ausspielen, Verunsicherungs-/Zeitdruckmethode, Preisverhandlungen unter Druck.
  • Verhandeln mit Monopolisten: "echte" Monopolisten identifizieren, Preisverhandlungen, Umgang mit eventuellen Machtpositionen.
  • Manipulationen erkennen/abwehren.
  • Verbalen Angriffen souverän begegnen.
  • Gefahren bei Verhandlungen im Team.
  • Verhandeln mit anderen Kulturen.
  • Fallstricke beim Feilschen.
  • Lösungsalternativen in schwierigen Verhandlungen gezielt einsetzen.
  • Planung, Entwicklung und Umsetzung der Verhandlungssituation.
  • Erarbeitung eines Verhandlungsleitfadens.

Argumentations- und Fragetechniken systematisch ausbauen

  • In schwierigen Situationen wirkungsvoll argumentieren, Einwänden und Vorwänden begegnen.
  • Argumentationsketten aufbauen.
  • Preissteigerungen abwehren, Preissenkungen durchsetzen.
  • Mit dem Einsatz betriebswirtschaftlicher Argumente punkten.
  • Fragetechniken professionalisieren: die "wahren" Interessen des Verhandlungspartners aufdecken.

Der Verhandlungsabschluss: professionell und zielsicher

  • Abschlusstechniken professionalisieren.
  • Klarheit beim Abschluss schaffen, Vereinbarungen durch Beweisführung absichern, Nachverhandlungen vermeiden.
  • Erfolgsmessung.

Zielgruppen

Einkäufer mit Erfahrung im Verhandeln, Projekt-/Gruppenleiter sowie Nachwuchsführungskräfte aus dem Einkauf, die ihre Verhandlungskompetenz weiter ausbauen möchten. Mitarbeiter aus anderen Bereichen wie Logistik etc., die Verhandlungen führen. Teilnehmer aus dem Seminar „Verhandlungstraining für Einkäufer”.

SG-Seminar-Nr.: 5301664

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