Preisverhandlungen erfolgreich führen in München - Seminar / Kurs von Vogel Akademie

Zum Thema

B2B-Kunden wissen, dass es sich meistens lohnt, einen Nachlass zu fordern. Und so kennt jeder, der im technischen Vertrieb aktiv ist, Reaktionen wie diese: „Vielen Dank für Ihr Angebot, leider ist das zu teuer!“ Wenn Sie es mit einem Einkäufer zu tun haben, müssen Sie sogar mit Sicherheit damit rechnen.

Es gibt zahlreiche Gründe dafür, warum ein Kunde so reagiert. Und ebenso vielfältig sind Ihre Möglichkeiten, damit umzugehen. Ob Sie Ihrem Kunden ganz oder ein Stück weit entgegenkommen, Ihr Angebot zurückziehen oder etwas ganz anderes machen: Die beste Option zu finden und überzeugend zu kommunizieren ist eine Frage Ihres Verhandlungsgeschicks. Das ist das Thema dieses Seminars. Hier lernen Sie die psychologischen Zusammenhänge kennen, nach denen Preisverhandlungen ablaufen und wissen anschließend, was wann am besten zu tun ist.

Ziele

Nach diesem Vertriebs-Seminar verstehen Sie noch besser, wie unterschiedlich die Hintergründe und Dynamiken von Preisgesprächen sein können. Sie erweitern Ihre Fähigkeiten zur Verhandlungsführung und erkennen noch besser, was in welcher Situation am ehesten weiter hilft und was Sie vermeiden sollten, wenn Sie einen optimalen Preis durchsetzen wollen.

1. Workshoptag

Das Ritual der Preisverhandlung verstehen und bestehen

• Preisverhandlungen als mathematische Spiele mit eigenen Regeln durchschauen
• Emotionale Hinweise erkennen, verstehen und richtig damit umgehen
• Selbstkontrolle und Selbstmotivation aufrecht erhalten
• Preisverhandlungen optimal vorbereiten mit Checklisten

So „ticken“ Einkäufer: Motive, Strategien und Ziele

• Sich in die Lage des Anderen hineinversetzen
• Die 5 typischen Vorgehensweisen
• Sich auf verschiedene Szenarien einstellen

Gegen-Strategien, Taktiken und Methoden für Verkäufer

• Die optimale Verhandlungsstrategie rational entwickeln
• Die richtigen Taktiken zur Umsetzung der Strategie auswählen
• Strategiewechsel und Kommunikation von Strategien in der Verhandlung

Wie vermeidet man schwierige Verhandlungen im Vorfeld?

• Sondierungsgespräche (auch am Telefon) führen
• Checklisten und Fragetechniken einsetzen
• Nachfassgespräche systematisch führen 

Verhalten bei Wettbewerbsangeboten

• Angebotsvergleiche und Argumentationsketten
• Fragetechniken und relativieren von Preisunterschieden

2. Workshoptag

Wie stellt man Preise richtig dar?

• Psychologische Aspekte des Preises  
• Reaktionsmöglichkeiten auf das „zu teuer“
• Fragetechniken und aktives Zuhören bei unterschiedlichen Hintergründen

Was tun, wenn der Nachlass unumgänglich ist?

• Möglichkeiten der Anpassung des Auftrags (Erhöhung, Reduzierung)
• Verhandeln von Zugeständnis und Gegenzugeständnis
• Taktiken für das Erzielen eines Kompromisses

Preiserhöhungen durchsetzen

• Preisanpassungen vorbereiten und glaubwürdig argumentieren
• Vorgehen nach dem Phasen-Konzept erfolgreicher Verhandlungen

Umgang mit schwierigen Situationen: Tricks, Bluff, Sackgassen

• Warum manche Verhandlungen scheitern müssen, damit sie gelingen
• Kommunikation und Meta-Kommunikation in technischen Preisverhandlungen
• Tricks erkennen und angemessen behandeln

Was tun, wenn man den Auftrag trotzdem nicht bekommt?

• Professionalität und emotionales Management
• Fragetechniken und Vorbereiten der nächsten Chance

Methoden

Martin Heß vermittelt die Seminarinhalte durch Vorträge, Demonstrationen, Simulationen von Preisverhandlungen und Übungen, in denen die Teilnehmer die gelernten Grundlagen direkt anwenden können. Zudem bietet das Preisverhandlungs-Seminar einen Rahmen, in dem die Teilnehmer immer wieder auch ihre eigenen Erfahrungen mit bestimmten Situationen einbringen und austauschen können.

Zielgruppe

Das Vertriebs-Seminar richtet sich an Geschäftsführer Vertrieb, Key-Account-Manager, Verkaufs- und Vertriebsleiterleiter, Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsingenieure, Vertriebstechniker sowie andere, mit Preisverhandlungen betraute Personen. 

Teilnehmerstimmen

„Sehr informatives Seminar, aus dem ich vieles mitnehmen kann. Toller Referent, gut verständlich. Manchmal sind es eben die kleinen Dinge, die großes bewirken können.“Alexandra Gruß, NEBOLEX Umwelttechnik | 4.-5. Dezember 2014, Würzburg„Die Erwartungen an das Seminar wurden vollends erfüllt. Sehr guter Referent. Absolut empfehlenswert. Mit viel Praxisbezug.“ Steffen Wolf, health&media GmbH | 1.-2. Juli 2015, Frankfurt„Mir hat das Seminar sehr gut gefallen, vor allem der Bereich über die menschliche Psyche. Herr Heß als Referent was absolut lobenswert.“ Michael Radwe, Russmedia / mascus.de | 1.-2. Juli 2015, Frankfurt

In dem Vertriebs-Seminar lernen Sie Dynamiken von Preisgesprächen kennen und erfahren, welche Taktik die höchste Chance auf einen erfolgreichen Abschluss hat.

Geschäftsführer, Leiter Vertrieb, Key-Account-Manager, Mitarbeiter Vertrieb, Vertriebsingenieure