ONLINE-SEMINAR: Preisverhandlungen mit Großkunden - Strategie - Taktik - Psychologie in Stuttgart - Seminar / Kurs von VDI Fortbildungszentrum

Strategien gegen Preissenkungs-Forderungen der Großkunden - David gegen Goliath?

Inhalte

ONLINE-SEMINAR: Preisverhandlungen mit Großkunden - Strategie - Taktik - Psychologie Souverän verhandeln mit (Key-) Accounts

Verhandeln mit Großkunden, OEMs und Key Accounts unterliegt eigenen Gesetzen und fordert uns besondere Kompetenzen ab. Die Forderungen der Konzern-Einkäufer sind oft nicht nachvollziehbar. Gut geschulte Einkäufer nutzen das gesamte Drohpotenzial Ihrer Einkaufsmacht. Lieferanten fühlen sich oft gezwungen, ihren Forderungen nachzugeben. Will man den Auftrag doch ungern dem Wettbewerb überlassen. Durch die Größe der einzelnen Aufträge oder Lieferanteile des Zulieferers ist nicht selten ein Abhängigkeitsverhältnis entstanden, wodurch in Verhandlungen fast so etwas wie Erpressbarkeit entsteht. Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Zugeständnis liegt eine große Bandbreite. Um Situationen wie diese zu vermeiden und auf dem Weg zum Auftrag den oberen Bereich des Preis-Zielkorridors zu erreichen, stehen gezielte Vorbereitung und professionelle Verhandlungsführung im Mittelpunkt des (Key-) Account Managements.

Seminarinhalt auf einen Blick
  • Typische Preissenkungs-Forderungen im Großkunden-Umfeld
  • Strategie, Taktik, Psychologie und Dramaturgie in Preis-Gesprächen
  • Den Entscheidungsprozess frühzeitig zu beeinflussen
  • Die Waffenkammer der Verhandlungs-Hebel und -Tools
  • Einkäufer-Strategien proaktiv begegnen und profitabel für uns nutzen
  • Die Persönlichkeit als entscheidendes Verhandlungselement

Ihr Nutzen
  • Sie erfahren, wie Sie sich aus der Defensive und dem puren KonditionenWettbewerb befreien.
  • Sie können eine zielführende Verhandlungsstrategie aufbauen und übermäßige Zugeständnisse vermeiden.
Fragestellungen der Teilnehmer zum Themenkomplex werden gerne in das Gesamtkonzept einbezogen. Echte Fälle aus der Praxis werden als optionale Handlungs- und Verhandlungsmethoden gezeigt und besprochen. Durch das spezielle Umfeld des Trainers erhalten Sie zusätzlich tiefe Einblicke in die Welt und Denke des Einkaufs.

Zielgruppen Vertriebsleiter, (Key-) Account Manager, Kundencenter- und Vertriebsmitarbeiter von Zulieferern und Ausrüstern aus allgemeiner Industrie, Maschinenbau und Automotive.

Seminarprogramm
  • Ist Macht-Balance mit Großkunden möglich?
  • Unsere Persönlichkeit und innere Einstellung als Hebel in Verhandlungen
  • Die Muster von Erfolgen und Misserfolgen kennen
  • Den Kaufentscheidungsprozess im Konzern zu unseren Gunsten beeinflussen
  • Verhandlungs-Hebel und -Tools
  • 11+ Ideen für Verhandlungs-Spielräume
  • Ihr Positionierung als Lieferant bei Ihrem Großkunden
  • Probleme, Schwächen und Zwänge des Einkäufers bewusst machen
  • Die 6 goldenen Verhandlungs-Regeln des Großkunden-Einkaufs
  • Die 6 Kern-Strategien des Konzern-Einkaufs

Im Seminarpreis enthalten
  • Seminarunterlagen
  • Teilnahmezertifikat

Hinweise zum Online-Seminar:
  • Wir planen unsere Online-Seminare generell so, dass die Wissensvermittlung und die Übungseffekte unseren Präsenzseminaren entsprechen (inklusive fallweise Gruppenarbeiten und Übungsaufgaben; Fragen können jederzeit gestellt werden). Die bisherigen positiven Teilnehmerfeedbacks zeigen uns, dass dieses Seminarformat funktioniert.
  • Sie erhalten die Einwahldaten zum Online-Seminar einige Tage vor der Veranstaltung.
  • Grundvoraussetzungen zur Teilnahme sind ein Internetanschluss, ein Computer/Tablet und ein Headset bzw. Mikrofon & Lautsprecher. Eine Webcam für den persönlicheren Austausch wäre sehr wünschenswert.
  • Für unsere Online-Seminare kommt hauptsächlich die Software Zoom (Link zur Prüfung Ihrer Technik) zum Einsatz. Vereinzelt auch GoToMeeting (Link zur Prüfung Ihrer Technik) oder MS Teams.
  • Es werden in Abstimmung mit den Teilnehmern ausreichend Pausen eingeplant.
  • Die Teilnehmerunterlagen erhalten Sie vor, während oder im Nachgang des Seminars als Download oder per Mail.
  • Ergänzender Datenschutzhinweis: Mit Buchung dieses Online-Seminars erklären Sie sich zudem damit einverstanden, dass Ihr Name und Ihre Email-Adresse ggfs. zur weiteren Organisation der Fortbildung an den Referenten übermittelt werden.

Ihr Referent Harald Klein gehört zu den Top 10 der deutschen Verhandlungs-Coaches im Machtumfeld von Großkunden. Als Key Account Manager betreute er AUDI und BMW. Als Sales Director führte er selbst Verhandlungen auf höchster Ebene. Seit fast 20 Jahren arbeitet er im Team des Beratungshauses Peter Schreiber & Partner für mittelständische Zulieferer und Ausrüster im Automotive- und Maschinenbau-Umfeld. Des weiteren berät er das Management, coacht Führungskräfte und trainiert den Vertrieb in Vorgehensweisen, Strategien und Taktiken, um bessere Preise und Konditionen zu erkämpfen.

Lernziele

Strategien gegen Preissenkungs-Forderungen der Großkunden - David gegen Goliath? Typische Preissenkungs-Forderungen und Verhandlungs-Situationen - Gründe für die Forderungen und das Timing im Jahresverlauf - Faktische Entscheider und Einflussnehmer identifizieren - Wie man Einkäufer-Strategien begegnet - "Machtspiel" der Einkäufer und "Ausgleich der Kräfte" - Instrumente und Arbeitshilfen für die Verhandlungen

Zielgruppen

Zielgruppen Vertriebsleiter, (Key-) Account Manager, Kundencenter- und Vertriebsmitarbeiter von Zulieferern und Ausrüstern aus allgemeiner Industrie, Maschinenbau und Automotive.

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Dauer Preis
Stuttgart, DE
21.06.2021 09:00 - 17:00 Uhr 8 h Jetzt buchen ›

SG-Seminar-Nr.: 5751178

Anbieter-Seminar-Nr.: H21.50214.W2

Termin

21.06.2021 , 09:00 - 17:00 Uhr

VDI-Haus Stuttgart; Hamletstraße 11; 70563 Stuttgart
Hamletstraße 11
70563 Stuttgart

Günstige Preise

Semigator berücksichtigt

  • Frühbucher-Preise
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  • Gruppenkonditionen

€ 850,00

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