Make the Deal! Verhandlungstraining für Key Account Manager - Seminar / Kurs von Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Komplexe Verhandlungen mit Key Accounts erfolgreicher führen

Inhalte

Strategische Vorbereitung: Verhandlungsziele und Verhandlungsrahmen

  • Vorbereitung auf Verhandlungspartner und Prozess.
  • Die richtigen Leute involvieren.
  • Suche nach der „Besten Alternative“ (BATNA) strategisch einsetzen.
  • Kursanpassung: die Art zu Evaluieren.
  • Risikominimierende Dokumentation.

Negotiation Playbook und Typologie von Verhandlern

  • Welche Verhandlungstypen gibt es, wie geht man mit ihnen um.
  • Die Macht-Beziehung-Matrix.
  • Verkaufsphase vs. Verhandlungsphase.

Factfulness: Die Nutzung von Standards

  • Argumentation unterstützen.
  • Abstruses hinterfragen.

Beziehung oder richtiges Verhandeln?

  • Ankern und erste Angebote.
  • Forderungen und Deadlines.
  • Stress-Phasen und der richtige Umgang damit.
  • Exit: den Verhandlungstisch richtig verlassen.

Verhandeln ohne direktes Verhandlungsmandat

  • Reziprozität – geben und nehmen.
  • Commitment und Konsistenz – Standpunkt einnehmen und festhalten.
  • Soziale Bewährtheit – Handlungen anderer überzeugen mehr als Argumente.
  • Autorität – überzeugt umso mehr, je glaubwürdiger sie ist.
  • Knappheit – Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je weniger erreichbar sie sind.

Das Negotiator´s DilemmaNach dem Deal-Abschluss

  • Postdeal-, Intradeal- und Extradeal Renegotiation – Was Sie bei Neuverhandlung und Nachverhandlung beachten müssen.

Lernziele

In intensiver Arbeitsatmosphäre haben Sie die Möglichkeit, sich zielgerichtet und effektiv auf Ihre nächste reale Verhandlungssituation vorzubereiten:

  • Sie erkennen und reflektieren Ihren persönlichen Verhandlungsstil, Ihre Stärken und Ihre Blind Spots.
  • Sie kennen alle Fallstricke, die Ihnen als Key Account Manager in Verhandlungen begegnen, und wissen, wie Sie damit umgehen müssen.
  • Sie fühlen sich sicher in professioneller Verhandlungsführung und brauchen die Gefährdung der Kundenbeziehung nicht zu fürchten.
  • Sie können hart aber fair verhandeln, ohne dass sich Ihr Gegenüber vor den Kopf gestoßen fühlt.
  • Sie lernen, wie Sie – selbst ohne Verhandlungsabschluss – den Tisch verlassen können, ohne „verbrannte Erde“ hinter sich zu lassen.

Zielgruppen

Verhandlungstraining speziell für Key Account Manager und Nachwuchs Key Account Manager, die ihre Verhandlungskompetenz hinterfragen und verbessern möchten und komplexe Verhandlungen mit Key Accounts, Großkunden, Schlüsselkunden erfolgreicher führen möchten.

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Preis
Berlin, DE
30.07.2020 - 31.07.2020 09:00 - 17:00 Uhr Jetzt buchen ›
Köln, DE
14.05.2020 - 15.05.2020 09:00 - 17:00 Uhr Jetzt buchen ›
München, DE
12.02.2020 - 13.02.2020 09:00 - 17:00 Uhr Jetzt buchen ›

SG-Seminar-Nr.: 5345051

Anbieter-Seminar-Nr.: 61227503

Termine

  • 12.02.2020 - 13.02.2020

    München, DE

  • 14.05.2020 - 15.05.2020

    Köln, DE

  • 30.07.2020 - 31.07.2020

    Berlin, DE

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