Kunden zurückgewinnen – endlich Kundenverluste vermeiden! - Seminar / Kurs von Vogel Communications Group

Inhalte

Zum Thema

In den Kreisen der ehemaligen Kunden liegt oft ein beachtliches Ertragspotenzial. Doch leider werden verlorenen Kunden oft viel zu schnell zu vergessenen Kunden. Dafür gibt es im Alltag scheinbar gute Gründe, wie z. B. viele Projekte mit Bestandskunden und Fokus auf Neuakquise. Die Chancen aus der systematischen Kundenrückgewinnung sind vorhanden. Und zwar doppelt: in der Reaktivierung und Prävention. Oberstes Ziel ist es, ein Maximum an profitablen verlorenen Kunden zurück zu gewinnen. Darüber hinaus gewinnen Sie wichtige Erkenntnisse, um drohende Kundenverluste früher zu erkennen und stärker zu begrenzen. Das Seminar unterstützt Sie dabei, Kundenrückgewinnung als „festes Standbein“ in Ihren eigenen Aktivitäten zu etablieren.

Ziele

  • Die Teilnehmer erhalten das Handwerkszeug für professionelle Kundenrückgewinnung und können so die Verkaufsaktivitäten steigern
  • Die Teilnehmer erhalten wirkungsvolle Techniken für jede Phase des Verkaufs- und Kundenrückgewinnungsgesprächs  
  • Die Teilnehmer erfahren wie man langfristig Vertrauen aufbaut

1. Seminartag

Einführung und Ausgangslage/ -situation
  • Branchenanalyse Energiewirtschaft
  • Marktforschungsstudie: Aus den Augen, aus dem Sinn. Wirklich?
Kundenrückgewinnung
  • Ziele der Kundenrückgewinnung
  • Kundentypen und Aufwandsfaktoren
  • Analysen und Ursachen des Kundenverlustes
Kundenrückgewinnungsstrategie
  • Kundenfokussierung/-segmentierung (ABC-Analyse und Scoring)
  • Churn Prevention und Customer Retention
  • Beschwerde- und Kündigungsanalyse
  • Frühwarnsystem (Churn-Cockpit)
  • Fristigkeiten der Rückgewinnung
Kundenbeziehungsmanagement zur nachhaltigen Prävention
  • Präventive Kundenbindungsmaßnahmen
  • Marktposition im Wettbewerb
  • Funken der Begeisterung entfachen
  • Neue Geschäftsmodelle
  • Beschwerden als Chance
-Backup-Kundenrückgewinnung im rechtlichen Rahmen es UWG und Datenschutz
  • Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) und Datenschutzgrundverordnung (DSGVO)
  • Einwilligungsregelung (Opt-in/Opt-out Klauseln)
Abschlussdiskussion

2. Seminartag

Kundengewinnung und -bindung
  • Entscheidende Aspekte der Kundengewinnung und -bindung
  • Arten der Kundenbindung
Emotionalisierung
  • Vertrauen wecken und Emotionen aufbauen
  • Emotional Antreiber und Grundbedürfnisse
  • Schlüsselelemente für Entscheidungen
Kommunikation - die funktioniert
  • Rahmen oder Inhalt? - Kommunikationsmodell
  • Emotionale und Rationale Entscheidungen
  • Aktives Zuhören
  • Sprechpausen
  • Fragetechniken
Verkaufspsychologie - die wirkt
  • Geschwindigkeit und Rhythmus
  • Strategie der Intonation
  • DAE-Methode
  • Parcing/Spiegel-Methode
Wirkungsvolle Techniken
  • Storytelling
  • Freiheitstechnik
  • Spin-Selling
  • Worst Case-Technik
  • Aufmerksamkeits-Faktoren und Ja-Fakten
  • Power-Statement
  • Abschlusstechniken
Akquise- und Rückgewinnungsgespräch
  • Roter Faden - Phasen des Verkaufsgespräches
  • Kundenrückgewinnungsgespräch
  • Kaufreue und Stornos vermeiden
  • Mentale Einstellung
Abschlussdiskussion

Zielgruppe

Vertriebsmitarbeiter, Account- und Key – Account ManagerVertriebsinnendienst

Seminarmethoden

Workshop (ausgewogene Mischung aus Trainer-Input, Einzel- und Gruppenarbeit, Praxis-/Fallbeispiele, Diskussionen und Reflexion)

Zielgruppen

Mitarbeiter Vertrieb, Leiter Vertrieb

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Dauer Preis
Frankfurt am Main, DE
16.11.2020 - 17.11.2020 10:00 - 17:00 Uhr 16 h Jetzt buchen ›

SG-Seminar-Nr.: 5412772

Anbieter-Seminar-Nr.: 149

Termine

  • 16.11.2020 - 17.11.2020

    Frankfurt am Main, DE

Preise inkl. MwSt. Es können Gebühren anfallen. Für eine exakte Preisauskunft wählen Sie bitte einen Termin aus.

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