Komplexe Lösungen erfolgreich verkaufen: Das Training für Key Account Manager - Seminar / Kurs von Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Inhalte

Struktur, Analyse und Strategie im Key Account Management

  • Strategische Bedeutung des KAM bei komplexen Lösungen.
  • Detaillierte Analyse des Key Accounts und seiner Bedürfnisse.
  • Analyse der Beschaffungsprozesse sowie der am Beschaffungsprozess beteiligten Personen.
  • Entwicklung der zukunftsweisenden, kundenspezifischen Key-Account-Strategie.

Entwickeln und Kommunizieren von Mehrwert für den Kunden des KAM

  • Value Co-Creation: Entwickeln von Mehrwert in enger Zusammenarbeit mit dem Key Account.
  • Schaffen kundenspezifischer Produkte bzw. Dienstleistungen mit maximalem Mehrwert für den Kunden.
  • Solution Selling: Spezifika des Vertriebsprozesses im Lösungsverkauf.
  • Value Selling: Mehrwert wirksam kommunizieren unter Einbezug von Kennzahlen wie Return on Investment, Total Cost of Ownership etc.
  • Value Pricing: Festlegen des Preises auf der Basis des für den Kunden generierten Mehrwertes.

Projektmanagement und Führen ohne Vorgesetztenfunktion im Key Account Management

  • Kritische Erfolgsfaktoren im Management von technisch komplexen Projekten verstehen.
  • Teambildung: Identifizieren der intern und extern am Projekt beteiligten Stakeholder.
  • Aufbau und Führung von KAM-Teams ohne Weisungsbefugnis.
  • Die Leistung in Ihrem KAM-Salesteam steigern.

KAM: Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung

  • Stellhebel des Erfolgs im Key Account Management.
  • Erfolgsmessung im Key Account Management: Kennzahlen-Cockpits.
  • Implementierung und Organisation des Key Account Management im Unternehmen.

Lerndauer: 3 Tage

Diese Veranstaltung findet vor Ort statt (aktuelle Hygienekonzepte)!

Lernziele

Sie erfahren und trainieren intensiv, wie Sie ...

  • Ihre Key Accounts und deren Bedürfnisse systematisch analysieren,
  • mit den Spezifika des Verkaufes von komplexen Lösungen bei Key Accounts umgehen,
  • Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkundenbetreuung entwickeln,
  • als Projektverantwortlicher in Zusammenarbeit mit dem Kunden komplexe Produkte und Dienstleistungen entwickeln,
  • Mehrwerte für Ihre Key Accounts effektiv kommunizieren und in die Preisgestaltung einfließen lassen,
  • Teams zur Key-Account-Betreuung zusammenstellen und diese erfolgreich, auch ohne Vorgesetztenfunktion führen,
  • die Erfolgsmessung von Projekten durchführen und die richtigen Lehren für zukünftige Projekte daraus ziehen.

Zielgruppen

Key Account Manager, Projektleiter, Vertriebsingenieure, Vertriebsleiter, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die den Vertrieb technisch komplexer Produkte an Key Accounts intensiv und praxisnah erlernen und sicher, souverän und erfolgreich umsetzen möchten.

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Dauer Preis
Berlin, DE
07.02.2022 - 09.02.2022 09:00 - 17:00 Uhr 24 h Jetzt buchen ›
Hamburg, DE
05.09.2022 - 07.09.2022 09:00 - 17:00 Uhr 24 h Jetzt buchen ›
Köln, DE
27.10.2021 - 29.10.2021 09:00 - 17:00 Uhr 24 h Jetzt buchen ›
Stuttgart, DE
27.04.2022 - 29.04.2022 09:00 - 17:00 Uhr 24 h Jetzt buchen ›

SG-Seminar-Nr.: 5901216

Anbieter-Seminar-Nr.: 61251622

Termine

  • 27.10.2021 - 29.10.2021

    Köln, DE

  • 07.02.2022 - 09.02.2022

    Berlin, DE

  • 27.04.2022 - 29.04.2022

    Stuttgart, DE

  • 05.09.2022 - 07.09.2022

    Hamburg, DE

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