Key Accounts professionell managen I - Seminar / Kurs von Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Erfolgsfaktoren – Instrumente – Methoden

Inhalte

Key Account Management auf dem Prüfstand

  • Unterschiede zum Branchen- bzw. Regionalvertrieb – internes Miteinander kundenspezifisch ausrichten – Handlungsbedarfe festlegen.
  • Abteilungs-/regionsübergreifende Synergien – Unterstützung der eigenen Organisation.

Was professionelles Vorgehen im Key Account Management auszeichnet

  • Sechs Säulen der Umsetzung – Abhängigkeiten erkennen – Integration bestehender Außendienststrukturen – Stellhebel identifizieren und justieren.
  • Betreuungseffizienz gezielt steigern. Langfristig Win-win-Partnerschaften gestalten – Strategiepapier als Orientierung für Account-Teams.
  • Auswahlkritierien für Key Accounts – Quantität und Qualität beachten. Regionalspezifische vs. kundenspezifische Entwicklung. 
  • Pro-aktive und verbindliche Vorgehensweise committen.

Potenzialwirksame Key Account-Analysen

  • Ganzheitliche Betrachtung der Key Accounts: Akquisitorischer Einstieg über die Managementebenen, Einkauf anfänglich meiden. Bewertung Kundenbeziehung.
  • Kaufentscheidungskriterien Mehrwert-, Nutzen-, Vorteilsdimensionen spezifisch adressieren und an der Kundenwahrnehmung ausrichten.
  • Angebotene Leistungen monetär/emotional messbar machen.

Bedeutung des Key Account-Plans

  • Aufbau/Inhalt strategisch relevanter Informationen. Spannungsfelder: „Nice to know" vs. verwertbares Wissen bzw. strategische vs. operative Relevanz für den Akquisitionsansatz.
  • Praxisbeispiel: Strategische Sichtweise ermöglicht Geschäftskontakte auf Managementebene.

Der Key Account Manager als Erfolgsfaktor

  • Neues Rollenbewusstsein: Berater, Beziehungsmanager und Netzwerker auf allen Ebenen. Bedeutung von Effizienz und Effektivät in der Akquisition.
  • Einflussfaktoren der eigenen Betreuungseffizienz lokalisieren.

Lernziele

Sie lernen und trainieren Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um langfristig und nachhaltig Ihre Kundenbeziehungen zu gestalten.

Sie erfahren, wie Sie

  • Key Account Management erfolgreich mitgestalten und weiterentwickeln,
  • Perspektiven wechseln und Erkenntnisse unterschiedlich adressieren,
  • Mehrwerte für den Key Account darstellen,
  • Ihren Kunden-Plan strategisch einsetzen und Ideen generieren,
  • den ganzheitlichen Ansatz Ihres Unternehmens unterstützen können,
  • Kundeninformationen zielsicher für adäquate Potenziale nutzen,
  • den Außendienst systematisch mit einbeziehen,
  • branchenübergreifend Key Account Management für sich nutzen können.

Zielgruppen

Key Account Manager, Vertriebsingenieure, Mitarbeiter/Kollegen, die mit Key Account Managern oder dem Vertrieb zusammenarbeiten, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Interessierter Außendienst.

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Preis
Berlin, DE
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Neuss, DE
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Offenbach am Main, DE
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SG-Seminar-Nr.: 5344967

Anbieter-Seminar-Nr.: 61076518

Termine

  • 13.02.2020 - 14.02.2020

    Unterhaching, DE

  • 23.03.2020 - 24.03.2020

    Hamburg, DE

  • 20.04.2020 - 21.04.2020

    Berlin, DE

  • 25.05.2020 - 26.05.2020

    Neuss, DE

  • 08.06.2020 - 09.06.2020

    München, DE

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