Key Account Manager (efkam) - Seminar / Kurs von Technische Akademie Wuppertal e.V.

* Top-Kunden optimal betreuen * Strategie, Instrumente, Anforderungen, Arbeitstechnik

Inhalte

Wer bei den attraktiven Top-Kunden nicht austauschbar sein möchte, muss Key Accounts individuell betreuen. Dies bedeutet weit mehr als nur einen Ansprechpartner zu bieten: kundenzentrierte Vertriebswerkzeuge, ein starkes, aktives Netzwerken, strategisches Vorgehen und die deutliche Ausrichtung eigener Prozesse an den Bedürfnissen des Kundenunternehmens.In diesem Praxis-Workshop erarbeiten Sie die Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements (KAM) und profitieren dabei von den Erfahrungen eines führenden Experten: * Sie kennen die Ziele und Aufgaben des modernen KAM. * Sie beherrschen die Analyse und Bewertung von Top-Kunden. * Sie wissen, wie Sie KAM erfolgreich einführen und optimieren. * Sie schaffen die Rahmenbedingungen, um Ihren Anbieterwert bei Schlüsselkunden nachhaltig zu erhöhen. * Sie erarbeiten Key Account Pläne und setzen die Maßnahmen zielorientiert in allen Unternehmensteilen um. * Sie dokumentieren Ihr Wissen durch ein anerkanntes Zertifikat.

  • Grundlagen des Key Account Managements
  • Key Account Management klar definieren
  • Die Rolle des KAM im Multi-Channel-Vertrieb
  • Die KAM-Organisation prüfen und optimieren
  • Arbeitsweise erfolgreicher Key Account Manager
  • Aufbau und Zusammenarbeit von KAM-Teams
Analyse bestehender und potenzieller Key Accounts
  • Die Vertriebsstrategie bestimmt die Top-Kunden
  • Analysetools zur Kundenbewertung in der Praxis
  • Was Kunden zu Key Accounts macht
Kundenanalyse
  • Informationsquellen der Kundenanalyse
  • Kundenprofil, Marktsituation und Kennzahlen
  • Ziele, Finanzen und Potenziale des Key Accounts
  • Die Beschaffungsstrategie des Key Accounts
  • Entscheidungsprozesse in der Beschaffung
Die Analyse eines Buying-Centers
  • Beteiligte am Entscheidungsprozess
  • Macht und Einfluss auf Entscheidungen
  • Darstellung und Analyse von Entscheider-Netzwerken
  • Entwicklung von Kontaktstrategien
Wettbewerb und Umfeld
  • Analyse der möglichen Wettbewerber beim Key Account
  • Umfeldanalyse, PEST-Analyse, SWOT-Analyse
Bedarfsanalyse
  • Die Bedeutung der Bedarfsphasen
  • Treiber für Beschaffungsprojekte
  • Individuelle Bedürfnisse von Zielpersonen
Leistungsanalyse
  • Leistungen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit
  • Herausstellen von Alleinstellungen beim Key Account
  • Mehrwerte gezielt entwickeln und präsentieren
Value Proposition
  • Entwicklung individueller Mehrwertet
  • Präsentation einer Value Proposition
Zertifikatsprüfung nach efkam®

Zielgruppen

Key Account Manager und Nachwuchskräfte * Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb, Verkauf, Innen- und Außendienst oder Export

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Preis
Wuppertal, DE
17.02.2020 - 18.02.2020 09:15 - 16:45 Uhr Jetzt buchen ›
10.09.2020 - 11.09.2020 09:15 - 16:45 Uhr Jetzt buchen ›

SG-Seminar-Nr.: 1611462

Anbieter-Seminar-Nr.: 095-006

Termine

  • 17.02.2020 - 18.02.2020

    Wuppertal, DE

  • 10.09.2020 - 11.09.2020

    Wuppertal, DE

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