Key Account Management vom Verkäufer zum perfekten Kundenberater – ein Seminar für Berufstätige - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Dieses Seminar ist für Berufstätige konzipiert und organisiert und wird in zwei Blöcken jeweils Freitagsabends und Samstags realisiert. Optimieren Sie Ihre Kenntnisse und Ihre Karrieremöglichkeiten im Vertrieb, Verkauf und Key Account Management.

Inhalte

Die Inhalte:

Block 1: Freitags (17:00 bis 21:00 Uhr)

  • Willkommen & Netzwerken
  • Kennenlernen, Personen, Unternehmen, Zielsetzungen
  • Lernziele visualisieren, kommunizieren und in die agile Agenda integrieren
  • Zielsetzungen im Unternehmen
  • Zielsetzungen im Verkauf
  • Motivation und Incentivierung von Verkäufern (direkter und indirekter Vertrieb)
  • Management Deployment
  • Schnittstellenmanagement mit dem Marketing, Pre-Sales-Management

Block 1: Samstags (10:00 bis 16:00)

Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

  • Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
  • Sales Qualified Leads
  • Integration von Management- und Qualitätsmanagementwerkzeugen in das strategische und operative Verkaufsmanagement
  • Most wanted Customer (Qualität vor Quantität)
  • Sales Funnel Management in Verbindung mit
  • Kennzahlen und KPI´s
  • Zielsetzungen nach Akquise Art und Kampagne
  • Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
  • Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling

Wenn es die Corona-Lage zulässt haben wir ein gemeinsamen Mittagessen in einem Restaurant in Seminarnähe. Kaffee und Tee sowie Kaltgetränke werden gereicht.

Block 1 schließt mit einer praktischen Aufgabenstellung, die zu Beginn von Block 2 besprochen wird.

 

 

Block 2: Freitags (17:00 bis 21:00 Uhr)

Dieser Block soll 14 Tage nach Block 1 stattfinden.

  • Lessons learned & Zusammenfassung durch die Teilnehmer und den Dozenten
  • Praktische Aufgabenstellung aus Block 1in der Umsetzung der bereits behandelten Punkte, Topics und Inhalte.

Block 2: Samstags (10:00 bis 16:00 Uhr )

Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:

  • Segmentierung
  • Strukturierung
  • Priorisierung

Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.

  • Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmensführung
  • Kundenbindung und Kundenloyalität
  • Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
  • Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)
  • Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
  • Cross-Selling, Up-Selling
  • Potentialmanagement
  • Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
  • Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
  • Vertrauen bilden und langfristig erhalten

Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.

  • Gründe für das Abwandern des Kunden
  • Churn-Rate kalkulieren und optimieren
  • Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
  • Einleitung eines KVP

Umsetzung und Integration in einen individuellen PDCA-Zyklus im Unternehmen, in der strategischen und operativen Verkaufstätigkeit.

Assessment zum Key Account Manager, wenn gewünscht.

Ich empfinde es persönlich als unangenehm, wenn man einen Kunden nicht bedienen kann, daher möchte ich eine Veranstaltungsgarantie aussprechen. Sollten allerdings weniger, als 4 Teilnehmer pro Veranstaltung sein, schlage ich eine Formatänderung zu einem Remote-Seminar vor.

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Trainer: Roberto Capone

Lernziele

  • Effizienz im Vertriebsmanagement erhöhen
  • Aufnahme von Impulsen
  • Realisierung und Umsetzung von möglichen Veränderungen in der Praxis
  • Zahlen- und Kennzahlenmanagement im Vertrieb

Zielgruppen

  • Verkäufer
  • Vertriebsmitarbeiter
  • Key Account Manager
  • Berater
  • Kundenbetreuer
  • Vertriebsleiter
  • Bereichsleiter
  • Regionalleiter

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Dauer Preis
Berlin, DE
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SG-Seminar-Nr.: 6035164

Termine

  • 22.10.2021 - 06.11.2021

    Frankfurt am Main, DE

  • 29.10.2021 - 13.11.2021

    Fulda, DE

    Regensburg, DE

  • 05.11.2021 - 20.11.2021

    Hamburg, DE

    Koblenz am Rhein, DE

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Der Anbieter ist für den Inhalt verantwortlich.

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München, DE
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Regensburg, DE
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