Key Account Management (KAM)- Pharma - Training / Workshop von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Der Weg zum Buying Center im Pharmabereich ist vielfältig. Im Rahmen dieses Workshops erarbeiten wir uns kunden, -produkt, - und anwederspezifische Nutzenargumente, um eine strategische Kunden- und Marktentwicklung zu realisieren.

Inhalte

Sie erfahren außerdem, wie Sie eine strategische Kundenentwicklung planen und durchführen, wie Sie ein Kundenscoring und Kundenattraktivitätsanalysen planen und durchführen und wie Sie Ihrem individuellen Zielerreichungsgrad mit hoch effizientem Ressourceneinsatz ein gutes Stück näher kommen.

  • Identifikation von Key Accounts (strategische oder operative Betrachtungsweise)
  • Kundenpotenziale erkennen und eine strategische Kundenentwicklungsplanung managen
  • UCP vs. USP und den Kundennutzen individualisieren
  • Produkt-, Preis- und Nebenleistungen kundenspezifisch managen und wettbewerbsorientiert kommunizieren
  • Kundenentwicklungsplanung, individuelle Zielerreichungsstrategie und Business Planning kombinieren
  • Kundenstrukturanalysen, Kundenscoring, Kundenattraktivitätsportfolio
  • Ressourcen- und nutzenoptimierte Gebiets- und Kundenbearbeitung, Ausschreibungen, Angebotsmanagement, Leadmanagement und Integration des Verkaufsinnendienstes in die effiziente Gebietsbearbeitung
  • Methodik:
    • Impulsreferate des Trainers
    • Praxisübungen
    • Praxistransfer
    • Gruppenarbeiten
    • Fallstudie(n)

Lernziele

  • Nutzenargumente finden, die über den Preis hinaus gehen
  • eine individuelle Kunden- und Marktbearbeitungsstrategie erkennen und realisieren
  • Planung nach Quantitäten & Qualitäten pro Markt, Kunde und Produkt, PG
  • Effizienter Ressourceneinsatz

Zielgruppen

  • Verkäufer im Pharmaaußendienst
  • Accountverantwortliche im Pharmainnendienst oder Pharmaaussendienst

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Dauer Preis
Berlin, DE
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Dortmund, DE
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Dresden, DE
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Hamburg, DE
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SG-Seminar-Nr.: 1664114

Termine

  • 17.12.2018 - 18.12.2018

    Wien, AT

  • 19.12.2018 - 20.12.2018

    Regensburg, DE

  • 07.01.2019 - 08.01.2019

    Mannheim, DE

    Frankfurt am Main, DE

    Dortmund, DE

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Amsterdam, NL
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Linz, AT
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Wien, AT
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London, GB
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