Key Account Management, KAM, Neukundenakquise und Bestandskundenentwicklung - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Der Key Account ist extrem wichtig für den Fortbestand unseres Unternehmens. Damit hat der Key Account Manager eine besondere Funktion, die Zufriedenheit aber auch Rendite verantwortet.

Inhalte

Vertrieb, Verkauf und Key Account Management macht Spass! Noch mehr Spass macht es, wenn man Prioritäten setzt und die Entwicklungsplanung nachhaltig gestalten kann.Ein KAM hat schon mal zwischen Zielkonflikten z.B. Flexibilität und Produktionsprogramm zu priorisieren und extern aber auch intern Produkte, Veränderungsprozesse und Produktnebenleistungen, Kundenkontaktpunkte zu verkaufen.

Grundsätzlich definiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM drei "Aktiva des Vertriebs".

  • Neukundenakquise als on- und offline Akquise
  • Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
  • Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess

In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren.

  • Zielsetzungen im Unternehmen
  • Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf
  • Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten
  • Möglichkeiten der Neukundengewinnung

Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

  • Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
  • Sales Qualified Leads
  • Sales Funnel Management in Verbindung mit
  • Kennzahlen und KPI´s
  • Zielsetzungen nach Akquiseart und Kampagne
  • Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
  • Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling

Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:

  • Segmentierung
  • Strukturierung
  • Priorisierung

Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.

  • Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmenführung
  • Kundenbindung und Kundenloyalität
  • Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
  • Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)
  • Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
  • Cross-Selling, Up-Selling
  • Potentialmanagement
  • Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
  • Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
  • Vertrauen bilden und langfristig erhalten

Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.

  • Gründe für das Abwandern des Kunden
  • Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
  • Einleitung eines KVP

Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit "Most Wanted Customer" im Innen- und Außendienst.

Ich freue mich auf Sie!

Ab 2 Personen würde ich gerne für Sie ein individuelles Vertriebsseminar, eine individuelle Verkaufsschulung als Inhouse Seminar konzipieren.

Ihr Trainer: Roberto Capone

Lernziele

  • Effizienz im Vertriebsmanagement erhöhen
  • Aufnahme von Impulsen
  • Realisierung und Umsetzung von möglichen Veränderungen in der Praxis
  • Zahlen- und Kennzahlenmanagement im Vertrieb

Zielgruppen

  • Verkäufer
  • Vertriebsmitarbeiter
  • Key Account Manager
  • Berater
  • Kundenbetreuer
  • Vertriebsleiter
  • Bereichsleiter
  • Regionalleiter

Termine und Orte

Datum Dauer Preis
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