Key Account Management (KAM) - Dienstleistung - Training / Workshop von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Die Erarbeitung von kundenspezifischen Nutzenargumenten (unique customer proposition) steht neben wirtschaftlichen Faktoren (EBIT, EBIT-Marge) im Fokus des Workshops. Begeisterung empfinden und nachhaltig verkaufen.

Inhalte

Sie erfahren außerdem, wie Sie eine strategische Kundenentwicklung planen und durchführen, wie Sie ein Kundenscoring und Kundenattraktivitätsanalysen planen und durchführen und wie Sie Ihrem individuellen Zielerreichungsgrad mit hoch effizientem Ressourceneinsatz ein gutes Stück näher kommen.

  • Identifikation von Key Accounts (strategische oder operative Betrachtungsweise)
  • Kundenpotenziale erkennen und eine strategische Kundenentwicklungsplanung managen
  • UCP vs. USP und den Kundennutzen individualisieren
  • Produkt-, Preis- und Nebenleistungen kundenspezifisch managen und wettbewerbsorientiert kommunizieren
  • Kundenentwicklungsplanung, individuelle Zielerreichungsstrategie und Business Planning kombinieren
  • Kundenstrukturanalysen, Kundenscoring, Kundenattraktivitätsportfolio
  • Ressourcen- und nutzenoptimierte Gebiets- und Kundenbearbeitung, Ausschreibungen, Angebotsmanagement, Leadmanagement und Integration des Verkaufsinnendienstes in die effiziente Gebietsbearbeitung
  • Methodik:
    • Impulsreferate des Trainers
    • Praxisübungen
    • Praxistransfer
    • Gruppenarbeiten
    • Fallstudie(n)

Lernziele

  • Nutzenargumente finden, die über den Preis hinaus gehen
  • eine individuelle Kunden- und Marktbearbeitungsstrategie erkennen und realisieren
  • Kundenbedarfe erkennen & umsetzen
  • Planung nach Quantitäten & Qualitäten pro Markt, Kunde und Produkt, PG
  • Effizienter Ressourceneinsatz

Zielgruppen

  • Verkäufer
  • Verkaufsleiter
  • Key Account Manager
  • Umsatzverantwortliche Damen und Herren

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Dauer Preis
Berlin, DE
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Dortmund, DE
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Frankfurt am Main, DE
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Hamburg, DE
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Koblenz am Rhein, DE
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Mannheim, DE
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München, DE
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Regensburg, DE
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Stuttgart, DE
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Trier, DE
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Bolzano, IT
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Luxemburg, LU
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Amsterdam, NL
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London, GB
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SG-Seminar-Nr.: 1664116

Termine

  • 19.12.2018 - 20.12.2018

    Regensburg, DE

  • 07.01.2019 - 08.01.2019

    Mannheim, DE

    Frankfurt am Main, DE

    Dortmund, DE

  • 08.01.2019 - 09.01.2019

    Stuttgart, DE

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Amsterdam, NL
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Linz, AT
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Wien, AT
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London, GB
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