Key Account Management - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Seminar Key Account Management

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Führungskräfte im Vertrieb

 

Dauer: 2 Tage

 

Zeit: 09:00 – 16:00 Uhr

 

 Tag 1: Grundlagen und Strategien im Key Account Management

 

09:00 – 09:30 Uhr: Einführung und Zielsetzung des Seminars

- Kurze Vorstellungsrunde der Teilnehmer

- Vorstellung der Seminarziele

- Interaktive Umfrage zur individuellen Erwartungshaltung

 

09:30 – 10:30 Uhr: Segmentierung, Strukturierung und Priorisierung von Kunden

- Input-Session: Kriterien für die Segmentierung (Umsatz, Deckungsbeitrag, Profitabilität, Potential)

- Gruppenarbeit: Erarbeitung von Segmentierungsmodellen und Präsentation der Ergebnisse

- Diskussion: Best Practices aus den Gruppen

 

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

 

10:45 – 12:00 Uhr: Differenzierungspotential der Kundenbearbeitungsprozesse

- Workshop: Analyse von individuellen Kundenbedürfnissen

- Rollenspiel: Simulation von Kunden-Interaktionen, um verschiedene Bearbeitungsprozesse zu testen

- Feedbackrunde: Reflexion der Rollenspiele

 

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

 

13:00 – 14:30 Uhr: Lieferantenbewertung versus Kundenzufriedenheit

- Input: Die Bedeutung der Kundenzufriedenheit und deren Einfluss auf die Lieferantenbewertung

- Gruppenarbeit: Erstellung eines Bewertungsmodells für Lieferanten und dessen Einfluss auf die Kundenbeziehung

- Präsentation der Modelle und Diskussion

 

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

 

14:45 – 16:00 Uhr: Identifikation des Buying Centers und nutzenargumentierte Kommunikation

- Workshop: Identifikation der Personas im Buying Center

- Gruppenübung: Entwicklung von Nutzenargumenten für jede Persona

- Präsentation und Feedback der Kommunikationsstrategien

 

Tag 2: Vertiefung und Anwendung im Key Account Management

 

09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1

- Kurzpräsentation der wichtigsten Erkenntnisse

- Offene Fragerunde

 

09:30 – 10:30 Uhr: Wirtschaftliche versus qualitative Argumente und KO-Kriterien

- Input: Unterschiede zwischen wirtschaftlichen und qualitativen Argumenten

- Gruppenarbeit: Identifikation von KO-Kriterien für verschiedene Kundentypen

- Diskussion der Ergebnisse im Plenum

 

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

 

10:45 – 12:00 Uhr: Chancen und Risiken der Großkundenbearbeitung

- Input: Strategische Überlegungen zur Großkundenbearbeitung

- Fishbowl-Diskussion: Teilnahme der Teilnehmer zur Erörterung von Chancen und Risiken

- Zusammenfassung der Diskussionspunkte

 

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

 

13:00 – 14:30 Uhr: Kundenbindung und Wettbewerbsorientierung

- Workshop: Strategien zur Kundenbindung entwickeln

- Gruppenarbeit: Analyse der Wettbewerbsorientierung im eigenen Unternehmen

- Präsentation der Strategien und Diskussion

 

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

 

14:45 – 15:30 Uhr: Entwicklung eines individuellen Aktionsplans

- Jeder Teilnehmer entwickelt einen persönlichen Aktionsplan zur Umsetzung der Seminarinhalte

- Partner-Feedback: Austausch der Aktionspläne in Kleingruppen

 

15:30 – 16:00 Uhr: Abschluss und Evaluation

- Zusammenfassung der Seminarinhalte

- Feedbackrunde: Was hat gut funktioniert, was kann verbessert werden?

- Verabschiedung und Ausblick auf weitere Schritte im Key Account Management

 

Methodische Ansätze:

- Interaktive Workshops und Gruppenarbeiten

- Rollenspiele zur Simulation von Kundeninteraktionen

- Diskussionsrunden zur Förderung des Erfahrungsaustauschs

- Einsatz von Visualisierungsmethoden (z.B. Flipcharts, digitale Tools)

- Erstellung von individuellen Aktionsplänen zur praktischen Umsetzung der Seminarinhalte

 

 Ziele des Seminars:

- Vermittlung von praxisnahem Wissen im Key Account Management

- Förderung der interaktiven Zusammenarbeit und des Erfahrungsaustauschs

- Entwicklung konkreter Strategien zur Verbesserung der Kundenbeziehungen und Steigerung der Kundenzufriedenheit