Key Account Management - Seminar / Kurs von DIM Deutsches Institut für Marketing GmbH

Inhalte

In diesem Seminar trainieren Sie die wichtigsten Aufgaben eines Key Account Managers: Entwicklung und Bedeutung des Key Account Managements
  • Trends und Herausforderungen im Key Account Management
  • Abgrenzung zum klassischen Verkauf
  • Rolle und Bedeutung des Key Account Managements im Unternehmen
  • Wichtige Entscheidungsfelder im Key Account Management
Bestimmung und Selektion von Schlüsselkunden
  • Kriterien zur Selektion der Key Accounts
  • Methoden zur Bestimmung der Schlüsselkunden
Verantwortung und Aufgaben der Key Account Manager
  • Tätigkeitsfelder des Key Account Managers
  • Anforderungen an den heutigen Key Account Manager
  • Aufgaben der internationalen Key Account Manager
Organisationsformen und Teams im Key Account Management
  • Key Account Management Prozesse
  • Optionen für Key Account Management Strukturen
  • Zusammenstellung und Koordinationsinstrumente der Teams
Kundenanalyse und Kundenplanung
  • Trends und Herausforderungen im Markt frühzeitig erkennen
  • Aufbau und Durchführung von Wettbewerbsbetrachtungen
  • Buying Center Analyse: Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen
  • Methoden zur Analyse der Ziele und Strategien des Kunden
  • Potenziale und Chancen für das eigene Unternehmen ableiten
  • Erstellung eines Key Account Plans
Erfolgssicherung im Key Account Management
  • Aufgabe und Ziele des Controllings im Key Account Management
  • Die Balanced-Scorecard als umfassendes System der Erfolgskontrolle
  • Geeignete Kennzahlen zur Steuerung des Key Account Managements
Konzeptionelles und strukturiertes Verkaufen
  • Kundenorientierte Gesprächsführung
  •  Systematische Bedarfsanalyse durch die richtige Fragetechnik
  • Überzeugende Argumentationsketten aufbauen
  • Dem Kunden den nächsten Schritt leicht machen und sicher abschließen
  • Unterschiedliche Persönlichkeitstypen begeistern
Strategisches Verhandlungsgeschick entwickeln
  • Grundlegende Mechanismen in Verhandlungen
  • Wichtige Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken
  • Kooperatives Verhandeln nach dem Harvard Konzept
  • Preisverhandlungen meistern und Einwänden souverän begegnen
  •  Wichtige Verhandlungen effizient planen

Lernziele

  • In unserem Seminar erlernen Sie die Grundlagen und Planungsprozesse modernen Key Account Managements.
  • Sie erkennen von nun an neue Sichtweisen der Kunden-Lieferanten-Beziehung. Überdies erfahren Sie, wie Sie systematisch und ergebnisorientiert bei der Kundenentwicklung vorgehen.
  • Erlernen Sie zusätzlich effiziente Arbeitsmethoden im Key Account Management und wie Sie Beziehungsnetze professionell managen.
  • Sie erhalten 2 Tage rundum DIM-Service, mit dem zusätzlichen Plus an Leistung
  • Ihr erfahrener Referent, setzt diese Inhalte selbst tagtäglich um (Aus der Praxis für die Praxis)
  • Sie erhalten einfach umsetzbare Strategien, Tipps und Tricks
  • Sie arbeiten direkt im Seminar an der Umsetzung der Inhalte
  • Sie erhalten umfangreiche, gut strukturierte Unterlagen
  • Umfangreicher Erfahrungsaustausch mit den anderen Teilnehmern
  • Sie erhalten einen Zugang zu unserem Onlinecampus und können alle Inhalte auch digital verwenden
  • Viele Checklisten und umfangreiche Arbeitsmaterialien erleichtern den Transfer in die Praxis.

Zielgruppen

  • Key Account Manager
  • Vertriebsleiter
  • Mitarbeiter/Kollegen, die mit Key Account Managern oder dem Vertrieb zusammenarbeiten
  • Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten oder aufbauen
  • Interessierter Außendienst

 

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Dauer Preis
Köln, DE
12.09.2019 - 13.09.2019 09:30 - 17:00 Uhr 16 h Jetzt buchen ›

SG-Seminar-Nr.: 5236746

Termine

  • 12.09.2019 - 13.09.2019

    Köln, DE

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