KI im Key Account Management

2-Tage Intensiv-Seminar

Schlüsselkunden analysieren, Account-Strategien entwickeln und Verhandlungen mit KI vorbereiten

Weiterbildung nach KI-VO Art. 4 für die Nachweispflicht von KI-Kompetenz

KI im Key Account Management

Professionelles Key Account Management lebt von fundierter Kundenanalyse, klaren Entwicklungsplänen, belastbaren Mehrwertkonzepten und einer wirkungsvollen Verhandlungsführung. Gleichzeitig steigen Komplexität, Datenmenge und Erwartungshaltung strategischer Kunden. KI unterstützt dabei Kundeninformationen klarer zu strukturieren, Entscheidungen besser zu verstehen und Potenziale zu erkennen. So können Sie Gespräche und Verhandlungen besser vorbereiten.

In diesem praxisorientierten Seminar lernen Sie, wie Sie KI-Tools und Large Language Models wie ChatGPT, Copilot oder vergleichbare Anwendungen für Key-Account-Analysen, Buying-Center-Mapping, Account-Entwicklungspläne, Value Propositions, Gesprächsleitfäden und Verhandlungsvorbereitungen nutzen. Nutzen Sie KI als strategisches Werkzeug für ein modernes und erfolgreiches Key Account Management.

Das Seminar ist einzeln buchbar und eignet sich zugleich als ideale Vertiefung zum Zertifikatslehrgang . Eine vorherige Teilnahme am Lehrgang ist nicht erforderlich.

Die Schwerpunkte Ihrer Weiterbildung

• KI-Potenziale im Key Account Management
• Key Accounts mit KI analysieren und Kundenpotenziale identifizieren
• Buying Center, Entscheidungsstrukturen und Stakeholder auswerten
• Account-Strategien und Entwicklungspläne mit KI erstellen
• Überzeugende Value Propositions entwickeln
• Gespräche und Verhandlungen KI-gestützt vorbereiten

Details zu Ihrer Weiterbildung

Inhalte

1.Tag

KI im professionellen Key Account Management

• Die Rolle von KI im modernen Key Account Management
• Klassischer Vertrieb vs. KAM vs. KI-gestütztes KAM
• Einsatzfelder von KI entlang des KAM-Prozesses
• Chancen, Grenzen und Risiken beim Einsatz von KI
• Abgrenzung: Wo KI unterstützt und wo menschliche Erfahrung unverzichtbar bleibt

Grundlagen generativer KI für Key Account Manager/-innen

• Funktionsweise von Large Language Models
• Möglichkeiten von KI: strukturieren, verdichten, analysieren, simulieren und formulieren
• Grenzen von KI: Halluzinationen, Bias, Datenqualität und Scheingenauigkeit
• Aufbau wirksamer Prompts für KAM-Aufgaben
• Sicherer Umgang mit sensiblen Daten

KI-gestützte Key-Account-Analyse

• Aufbau eines strukturierten Account-Dossiers mit KI
• Analyse von Geschäftsmodell, Marktumfeld, Kundenstrategie und Herausforderungen
• Identifikation von Chancen, Risiken und Potenzialen
• Verdichtung von CRM-Notizen, Gesprächsprotokollen und öffentlich verfügbaren Informationen
• Ableitung von Hypothesen für Kundenbedarfe, Einkaufsstrategie und Wettbewerbssituation

Buying Center, Stakeholder und Beziehungsmanagement

• Entscheidungsstrukturen bei strategischen Kunden
• Buying Center und Selling Center mit KI strukturieren
• Rollen, Interessen, Motive und mögliche Widerstände
• Stakeholder-spezifische Gesprächsansätze entwickeln
• White Spots im Beziehungsnetzwerk nutzen

2. Tag

KI-gestützte KAM-Strategie und Account-Entwicklungsplan

• Von der Account-Analyse zur kundenindividuellen Strategie
• Entwicklung von Zielplänen und Wachstumsfeldern
• KI-Unterstützung bei Cross-Selling-, Up-Selling- und Co-Creation-Potenzialen
• Ressourcenplanung für die Umsetzung des Plans
• Netzwerkpläne, Meilensteine und nächste Schritte

Mehrwertkonzepte und Value Propositions mit KI entwickeln

• Vom Produktnutzen zum kundenindividuellen Mehrwert
• Entwicklung von Value Propositions für unterschiedliche Entscheidergruppen
• Nutzen-, Risiko- und Wirtschaftlichkeitsargumentationen
• Offer-Screening: Passung von Angebot, Kundenzielen und Entscheidungslogik prüfen
• Mehrwertkonzepte für Einzelentscheider und Einkaufsgremien überzeugend darstellen

Gesprächs- und Verhandlungsvorbereitung mit KI

• Entwicklung von unterschiedlichen Gesprächsleitfäden
• Einwände und Kaufwiderstände antizipieren
• Nutzen- und Risikoargumentation gezielt schärfen
• Verhandlungsszenarien und Reaktionsoptionen
• KI als Sparringspartner für kritische Gesprächs- und Verhandlungsphasen nutzen

Umsetzung in den KAM-Alltag

• Von Einzelprompts zu wiederholbaren KAM-Workflows
• Zusammenspiel von KI & Fachbereichen
• Qualitätskontrolle: Faktenprüfung, Plausibilität und Vier-Augen-Prinzip
• Aufbau einer eigenen Prompt-/Template-Bibliothek
• Persönlicher Transferplan: die nächsten Schritte

Ihr Nutzen

• Sie erkennen, welche KI-Anwendungen im KAM echten Mehrwert schaffen
• Sie analysieren strategische Kunden strukturierter, schneller und systematischer
• Sie entwickeln fundierte Account-Dossiers, Stakeholder-Analysen und Entwicklungspläne
• Sie nutzen KI für Buying-Center-Mapping, Netzwerkplanung und Beziehungsmanagement
• Sie erstellen kundenspezifische Mehrwertkonzepte und Value Propositions

Zielgruppe

• Key Account Manager/-innen
• Strategic, Global & National Account Manager/-innen
• Vertriebsleitung/Verkaufsleitung/Head of Sales
• Business Development Manager/-innen
• Außendienstmitarbeitende
• Sales Excellence, Sales Operations und CRM-Verantwortliche
• Geschäftsführung, Marketing und Vertrieb
• Absolvent/-innen des Zertifikatslehrgangs , die ihr Wissen im Bereich KI vertiefen möchten