Grundlagentraining Vertrieb und Verkauf - Seminar / Kurs von Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Grundlagen

• Abgrenzung: Vertrieb und Verkauf.
• Vertriebs- und Verkaufsstrategien.
• KI im Vertriebs- und Verkaufsprozess.

Selbstorganisation für Verkäufer:innen

• Den Vertriebsalltag professionell planen und organisieren.
• Ziel- und Prioritäten-Management als Voraussetzung für den Verkaufserfolg.
• Effektive Kundenbearbeitung und die Erhöhung der "verkaufsaktiven Zeit".

Kommunikations- und Verkaufspsychologie

• Kompetenzen als "Soll-Profil": Anforderungen im persönlichen Verkauf.
• Motivationsfaktor "mentale Grundeinstellung".
• GRID-Verhaltensgitter: Grundpositionen, Haltungen und Win-win-Strategie.
• Mensch-Orientierung versus Sach-Orientierung.
• Empathie und Anpassungsfähigkeit: Konzept der "Kunden-Typologie".

Verkaufsgespräche zielorientiert führen

• Methodische Vorbereitung auf den Kundenkontakt.
• Leitfaden für das Verkaufs- und Beratungsgespräch.
• Der telefonische Kontakt (Terminvereinbarung etc.).
• Gesprächseröffnung: Aufbau einer positiven Beziehung.
• Körpersprache: nonverbale Signale im Dialog und die persönliche Wirkung.
• Bedarfs- und Motivanalyse: Fragetechnik und das aktive Zuhören.
• Verkaufsaktive Gesprächsführung und die wirkungsvolle Präsentation.
• Verkaufsrhetorik, kundenorientierte Kommunikation.
• Vorteils- und Nutzenargumentation.
• Argumentation im Umgang mit Einwänden.
• Aktive (Gesprächs-/Verkaufs-)Abschlusstechniken.
• Wichtige Maßnahmen nach dem Verkaufsgespräch.

Angebotsmanagement

• Angebotsvorgespräch, Angebotserstellung und die Angebotsverfolgung.

Besondere Situationen meistern

• Verhalten in Reklamations- und Beschwerdegesprächen.
• Kundenrückgewinnung: Aktivierung inaktiver Kunden.

Lerndauer: 2 Tage

Diese Veranstaltung findet vor Ort statt (aktuelle Hygienekonzepte)!

• Du lernst, welche wesentlichen Aufgaben der Verkaufsprozess beinhaltet und wie du dich selbst organisierst.
• Du trainierst Gesprächs- und Argumentationstechniken für eine kundenorientierte und verkaufsaktive Gesprächsführung.
• Du gewinnst Sicherheit im Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen und erfährst, wie du dich professionell und kompetent verhältst.
• Du steigerst deine Effizienz und Effektivität in deinen Verkaufsaktivitäten und damit auch die Quote der Verkaufsabschlüsse.
• Du erhältst zahlreiche konkrete Praxistipps, Checklisten und Tools, die dich in deiner täglichen Vertriebsarbeit unterstützen.

Einsteiger:innen in den Vertrieb/Verkauf, Quereinsteiger:innen, Vertriebsingenieur:innen sowie Techniker:innen im Verkauf. Verkäufer:innen im Außendienst und Innendienstverkäufer:innen ohne bzw. mit geringer Praxiserfahrung und Praktiker:innen, die ihre Verkaufstätigkeit optimieren wollen.