Energieeffizienz – Produkte und Dienstleistungen richtig verkaufen Köln - Seminar / Kurs von BDEW Akademie

Inhalte

Das Aufgabenumfeld im Vertrieb eines Stadtwerks bzw. eines Energieversorgers wird sich in den nächsten Jahren zunehmend verändern.

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14.- 15. November 2018 in Köln 27.- 28. März 2018 in Berlin

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14. bis 15. November 2018 in Köln

26. bis 27. März 2019 in Hannover

6. bis 7. November 2019 in Dresden

5 gute Gründe, dieses Seminar zu besuchen.

  • Mehr als nur Verkauf von Strom, Gas, Wärme und Wasser – Verkaufen Sie Lösungen
  • Sie lernen die wichtigsten Anforderungen für den Verkauf unterschiedlicher Produkte und Serviceleistungen kennen
  • Hören Sie Beispiele von Kundengesprächen und ergänzen Sie Ihr theoretisches Wissen anhand praktischer Übungen
  • Bringen Sie eigene Erfahrungen und Fragestellungen aus ihrem Unternehmen mit ein
  • Erfahrungsaustausch unter den Teilnehmern als wichtiger Bestandteil für Brainstorming, Ideenaustausch und Ideenfindung

Referent

  • Bernd Schnabel Campus-EW GmbH; Thema: Energiedienstleistungen - Produkte und Dienstleistungen richtig verkaufen

Programm

Mittwoch, 14. November 2018

9.00 Uhr Seminarbeginn

Vom Commodity-Vertrieb zum „Servicedienstleister“ • Vertriebe in der Klemme • Kritische Erfolgsfaktoren • Erweiterung der Wertschöpfungskette von Strom, Gas und Wärme • Der politische Rahmen • Serviceleistungen und Produkte für Gewerbe und Industrie • Neue Geschäftsmodelle • Beispiele für Produkte und Serviceleistungen im Energieeffizienzmarkt

Das Bild und die Rolle des Verkäufers • Fachliche und verkäuferische Anforderungen • Erwartungen an Verkäufer in der Energiewirtschaft • Rolle und Aufgaben des Verkäufers • Denkmuster erkennen • Bilder und Einstellungen überdenken • Aus Haltung wird Verhalten • Der Weg von der Beratung zum Verkauf von Detektiven und Akademikern

Beratungsleistungen • Energiekostenoptimierung bei Steuern, Abgaben und Umlagen für Gewerbe und Industriekunden – Welche einzelnen Beratungsansätze existieren? – Welchen Vertriebsmittel setze ich ein? – Wer sind meine Ansprechpartner? • Die Bedeutung von persönlichem Kontakt • Kommunikation auf Sach- und Beziehungsebene • Verstehen und verstanden werden • Beziehungsaufbau durch aktives Zuhören • Durch Nähe, Präsenz und Achtsamkeit entsteht Vertrauen

Verkauf technisch komplexer Produkte • Beispiele für den Verkauf von technisch komplexen Produkten • Lösungen für unterschiedliche Kundengruppen – Energieliefercontracting: vom Haushalt bis zur Industrie – Dezentrale Eigenerzeugung: Mieterstromprojekte und Quartierslösungen • Daten informieren, Bilder begeistern • Technik einfach vermitteln • Wer fragt, gewinnt! • Sichere Einwandbehandlung – „Einfach im Gespräch bleiben!“

17.00 Uhr Ende des ersten Seminartages

Donnerstag, 15. November 2018

9.00 Uhr Beginn des zweiten Seminartages

Der „Stadtwerke-Vertriebler“ als Kümmerer I • Herausfinden, was den Kunden am Thema „Energie“ wirklich interessiert • Die Bedeutung von Marktpartnerschaften und Netzwerken • Beispiele von Komplettdienstleistungen – Energieeffizienznetzwerke: Geldverschwendung oder Marktchance? – Serviceleistungen rund um das Gebäude – Energiemanagementsysteme und Energieaudits als langfristige Betreuungsaufgabe

Der „Stadtwerke-Vertriebler“ als Kümmerer II • Strategisches Vorgehen von „Z bis A“, um den Verkaufstrichter immer wieder neu zu befüllen – Zielsetzung von „Z bis A“ – Vor- und Nachbereitung von Gesprächen – Schlagzahl erhöhen – Kaltakquise zu jeder Jahreszeit – mit Telefonübung – Erfahrungsaustausch – Wie machen Sie es? • Praxisteil: Erstellung von Checklisten für den Kundentermin • Abschluss: bloß kein Lampenfieber ..! • Nachbereitung: „Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf …!“

Der „Stadtwerke-Vertriebler“ als Kümmerer III • Mit großen Schritten in die Veränderung • Persönliche Vorbereitung auf Veränderung • Hindernisse erkennen und erfolgreich überwinden • Fehler und Feedback: beides wichtig!

Abschlussdiskussion, Fragen und Feedback

17.00 Uhr Seminarende

Lernziele

Energieeffizienz ist eine Säule der Energiewende und steht mit einem nationalen Aktionsplan zur Energieeffizienz der Politik weit oben auf der Agenda für die deutsche Wirtschaft. Das Schlagwort ist „Efficiency First“. Somit ist auch das Aufgabenumfeld im Vertrieb eines Stadtwerks bzw. eines Energieversorgers in den nächsten Jahren zunehmend von Veränderung geprägt. Bis heute beschränkt sich der Verkauf von Strom, Gas, Wärme und Wasser auf Kilowattstunden und Kubikmeter. Nur vereinzelt werden auch Energiedienstleistungen angeboten. Zukünftig werden vermehrt Serviceleistungen und komplexe technische Produkte beim Verkauf eine Rolle spielen. Rund um die Energieeffizienz ergeben sich jede Menge mögliche Dienstleistungen für die verschiedenen Kundengruppen von Stadtwerken. Mögliche Angebote sind z.B. Energieberatung, Gebäudeplanung, Energieaudits, Contracting sowie Finanzierung bis hin zum CarSharing. Auch passende Produkte kann der Stadtwerke-Vertrieb für sich nutzen, angefangen bei Haushalts-geräten bis hin zur Mess- und Regeltechnik.

Das Seminar zeigt auf, welche Chacen die Energieeffizienz für den Vertrieb von Energieversorgern bietet und welche Fähigkeiten und Qualifikationen beim Verkauf von unterschiedlichen komplexen Produkten gefragt sind. Dabei wird der Bogen vom klassischen Kundengespräch bis zum notwendigen Netzwerk und zu Partnerschaften im Markt gespannt, um die geforderten und meist umfangreichen Lösungen aus einer Hand anbieten zu können. Hierbei wird besonderer Wert auf das Zusammenspiel zwischen dem technischen, wirtschaftlichen und rechtlichen Wissen auf der einen Seite und den Verkaufsfähigkeiten andererseits gelegt.

Zielgruppen

• Führungskräfte, Geschäftsführung • Verantwortliche aus den Bereichen Vertrieb, Energieberatung, Produktmanagement, Geschäftsfeldentwicklung, Energiedienstleistungen, Unternehmenssteuerung und Marketing

Termine und Orte

Datum Preis
Köln, DE
14.11.2018 - 15.11.2018 Jetzt buchen ›

SG-Seminar-Nr.: 5128156

Termine

  • 14.11.2018 - 15.11.2018

    Köln, DE

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