Einkäufertypen erkennen & lenken: Insider-Wissen exklusiv für Verkäufer:innen - Seminar / Kurs von Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Inhalte

Der Einkäufer

  • Die Rolle des Einkäufers im eigenen Unternehmen.
  • Qualifikationen und beruflicher Hintergrund eines Einkäufers.
  • Die wichtigsten Aufgaben und Herausforderungen des Einkäufers.
  • Ziele des Einkäufers verstehen.
  • Operativer vs. strategischer Einkauf.
  • Bild, Verständnis und Vorurteile des Einkäufers gegenüber Verkäufer.

Gesprächsvorbereitung des Einkäufers

  • Fragen, die sich Einkäufer im Vorfeld eines Gesprächs stellen.
  • Erwartungshaltung in Gesprächen von Einkäufern mit Verkäufern.
  • Überblick über Lieferantenbewertungssysteme, Vorgehensweisen im Einkaufsprozess.
  • Entscheidungsprozesse im Einkauf.

Persönlichkeitstypen im Einkauf

  • Einführung in Persönlichkeitstypenmodelle für die Praxis.
  • Persönlichkeitstyp des Einkäufers schnell erkennen.
  • Anpassung Ihres eigenen Kommunikationsstils an den Einkäufertyp.

Das Verhandlungsgespräch

  • Tricks und Taktiken erkennen und abwehren.
  • Überzeugungstaktiken, die bei Einkäufern gut ankommen.
  • Do's und Don‘ts im Verhandlungsgespräch.
  • Argumentation für Preiserhöhung/gegen Preissenkungen.
  • Kreative Ansätze & rhetorische Kniffe für festgefahrene Situationen.
  • Konstruktiver Umgang mit Emotionen in Verhandlungen.

Umgang mit Macht

  • Wie Einkäufer ihre Machtpositionen auszunutzen.
  • Tatsächliche Macht und wahrgenommene Macht.
  • Wie Sie mit mächtigen Personen und Machtunterschieden umgehen.
  • Entscheidungsbefugnisse aller Parteien eruieren.
  • Souveränität und Autorität im Verhandlungsgespräch gewinnen.
  • So begegnen Sie Einkäufern mit Monopolstellung.

Lerndauer: 2 Tage

Diese Veranstaltung findet vor Ort statt (aktuelle Hygienekonzepte)!

Lernziele

  • Als Verkäufer wissen Sie, wie Einkaufsprofis „ticken”, können sich besser auf Ihre Gespräche einstellen und steigern den Erfolg Ihrer Verhandlungen.
  • Sie sind in der Lage, Ihren Kommunikationsstil dem Einkäufertypus anzupassen.
  • Sie verstehen, wie Einkäufer versuchen, den niedrigeren Preis durchzusetzen und wissen, wie Sie sich in diesen Situationen professionell verhalten.
  • Sie erkennen psychologische Tricks, typische Einkaufsstrategien, Taktiken und Methoden und können diese erfolgreich abwehren.
  • Sie erkennen manipulative Rhetorik, wissen, was diese bewirken und können als professioneller Verkäufer Manipulationen und unfaire Praktiken abwehren.
  • Sie treten künftig noch souveräner und selbstbewusster in Gesprächen mit Einkäufern auf.

Zielgruppen

Fach-/Führungskräfte aus Verkauf, Vertriebsaußendienst/-innendienst und (Key) Account Management, die bereits Erfahrung im Verhandeln gesammelt haben. Für all diejenigen, die die Tricks von Einkäufern durchleuchten und ihren Verhandlungsstil perfektionieren möchten. Schwerpunkt B-2-B.

Termine und Orte

Datum Uhrzeit Dauer Preis
Berlin, DE
16.05.2022 - 17.05.2022 09:00 - 17:00 Uhr 16 h Mehr Informationen > Jetzt buchen ›
Düsseldorf, DE
07.09.2022 - 08.09.2022 09:00 - 17:00 Uhr 16 h Mehr Informationen > Jetzt buchen ›

SG-Seminar-Nr.: 6004098

Anbieter-Seminar-Nr.: 61153426

Termine

  • 16.05.2022 - 17.05.2022

    Berlin, DE

  • 07.09.2022 - 08.09.2022

    Düsseldorf, DE

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