Angebote gezielt verfolgen und nachfassen - Seminar / Kurs von Technische Akademie Wuppertal e.V.

Die ersten Schritte für ein erfolgreiches Geschäft sind getan: Ein Kunde hat angefragt, Sie haben Details im Vorangebotsgespräch geklärt, und jetzt ist das schriftliche Angebot beim Kunden. Aber wie geht es dann weiter? Wie qualifiziert werden offene Angebote nachgefasst, um Aufträge tatsächlich zu realisieren?Professionelle Angebotsverfolgung bedeutet schon mal nicht, einen anfragenden Kunden solange zu "verfolgen", bis dieser entnervt aufgibt oder überhaupt nicht mehr ansprechbar ist. Vielmehr ist einerseits zu klären, ob es Sinn macht, das Angebot intensiv weiter zu verfolgen. Andererseits geht es darum, dem Kunden zu helfen, eine klare Entscheidung zu treffen - natürlich am besten für das eigene Produkt.In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie Angebote systematisch und qualifiziert nachakquirieren. Wie Sie dazu Ihr Angebotsmanagement optimal vorbereiten und organisieren. Und wie Sie im Dialog mit Ihren Kunden nicht nur herausfinden, wie der Stand der Dinge ist - sondern sich positiv vom Wettbewerb abheben. Und so Ihre Chancen, den Auftrag auch wirklich zu bekommen, erheblich erhöhen.Sie erarbeiten dazu einen klaren, nachvollziehbaren Leitfaden, den Sie unmittelbar in Ihrem Unternehmen umsetzen können.

• Warum man Angebote unbedingt verfolgen sollte
• Sicherstellen, dass das Angebot angekommen ist
• Missverständnisse klären und Unklarheiten beseitigen
• Der "Sympathiebonus" durch den persönlichen Kontakt

Wie man Angebotsverfolgung effektiv organisiert

• Hilfreiche Tools für die Angebotsverfolgung
• Dos and Don'ts: Wie fasse ich nach, ohne zu "nerven"?
• Warum es nicht egal ist, wer die Angebote nachfasst
• Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Nachverfolgung?
• Das konsequente Wiedervorlagesystem
• Analyse, Nachbereitung und Erfolgskontrolle

Telefonisches Nachfassen

• Welche Einstiegsfragen sollte man unbedingt vermeiden?
• Was tun, wenn der Kunde das Angebot noch nicht gelesen hat?
• Was tun, wenn das Angebot beim Vorgesetzten liegt?
• Wie wir den wirklichen Entscheider erreichen
• Die richtigen Appetizer: nur Nutzen und Vorteile zählen
• Die nächsten (Fort-)Schritte: warum eine konkrete Terminvereinbarung unerlässlich ist
• Abschlusssicherheit: Kaufsignale schnell erkennen
• Der letzte Eindruck bleibt: wie man es schafft, der letzte Ansprechpartner vor der Kaufentscheidung zu sein

Typische Einwände und wie Sie gekonnt reagieren

• "Wir haben uns noch nicht entschieden"
• "Ihr Angebot übersteigt unser Budget"
• "Der Wettbewerb ist um einiges günstiger"
• "Wir haben unseren Auftrag selbst noch nicht"
• "Der Auftrag ist leider bereits vergeben"

Der Praxis-Leitfaden zur Angebotsverfolgung

Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst * Team-, Gruppen- und Projektleiter * Mitarbeiter im Kundenservice