1st Vertriebsseminar Kundenbetreuung, KAM und Account Management Maschinenbau- und Investitionsgüterverkauf in KMU´s - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Kundenbetreuung, KAM und Account Management Maschinenbau- und Investitionsgüterverkauf in KMU´s

In zahlreichen KMU´s im deutschen und internationalen Unternehmen, die sich auf Maschinenbau- und Investitionsgüterverkauf konzentrieren, gibt es seit vielen Jahren ein Luxusproblem.

Aufträge sind zahlreich vorhanden, man hat keine, bzw. kaum Zeit, um neue Kunden zu akquirieren, die Lieferzeiten werden länger, der Bestandskunde fühlt sich falsch oder gar nicht verstanden.

In diesem 2-tägigen branchenspezifischen Seminar, welches exklusiv vom Institut für Verkauf konzipiert und organisiert wird, beschäftigen wir uns sowohl mit den „Aktiva im Verkauf“, wie auch mit der Herausforderung, die kundenspezifischen Anforderungen zu segmentieren, zu strukturieren und im Rahmen von internen KVP-Projekten zu priorisieren. Ziel ist es, eine nachhaltige Managementsituation zu erreichen, in dem der Kunde, das Projekt, der Auftrag im Zentrum des Managementgedankens steht.

Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:

• Segmentierung
• Strukturierung
• Priorisierung

Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.

• Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmensführung
• Kundenbindung und Kundenloyalität
• Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
• Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)
• Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
• Cross-Selling, Up-Selling
• Potentialmanagement
• Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
• Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
• Vertrauen bilden und langfristig erhalten

Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.

• Gründe für das Abwandern des Kunden
• Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
• Einleitung eines KVP

Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit "Most Wanted Customer" im Innen- und Außendienst.

Wir besprechen in einer kleiner Teilnehmergruppe die Vorteile des Value Sellings, den Nutzen und die Anwendbarkeit in Ihrem Betrieb. Wir nutzen die Trainerimpulse zur unmittelbaren Umsetzung in Ihrer „Value Map“.

• Identifikation der Zielgruppe(n)
• Visualisierung der Personen und Bedarfe im Buying Center
• Probleme im Umgang mit (Ihren) Produkten, Dienstleistungen
• Kundenbedürfnisse mit Prioritätenlisten und Verbindung zur Kundenzufriedenheit
• Kundennutzen und Ergebnisse, die der Kunde erzielen möchte in Verbindung mit dem House of Quality
• Dem stellen wir Ihre „Value Map“ gegenüber
• Angebot und Angebotsfeatures mit dem Ziel einer unique customer proposition
• Nutzenstifter und Problemlöser

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Trainer: Roberto Capone (soweit verfügbar)

• Ressourcenoptimierte Gebietsbearbeitung
• Nachhaltiges Kundenmanagement mit dem Ziel:
• Kundenzufriedenheit
• Loyalität
• Kundenbindung
• Kundenwertmanagement

• Verkäufer
• Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst