IHK-Fachkraft Vertrieb - Lehrgang von GARP Bildungszentrum für die IHK Region Stuttgart e.V

Inhalte

A) Grundstufe (50 UE) Fachwissen im Vertrieb I Vertriebsprozess Vertriebsorganisation (Innen-/Außendienst, Marketing, PR) Markt und Wettbewerb (Produkte und Preise) Deckungsbeitragsrechnung Vertriebsziele: Wer, Was, Warum? Motivation: Warum sind Ziele wichtig? Ziele setzen Reflexion der Ziele Vertriebsplanung Jahres-/Saisonplanung Produktlebenszyklus (Grundlagenverständnis) Kommunikation und Persönlichkeit im Verkaufsprozess I Grundlagen der Kommunikation Basics der Verkaufspsychologie Kundenorientierung und Einstellung Persönlichkeitstypen Angebotserstellung und –management Analysephase im Verkauf und Fragetechnik Kundennutzen erkennen und in Verkaufsargumente umwandeln Angebotserstellung, Kalkulation und AGBs Angebotsverfolgung und Nachfassen Typische Einwände und wie man sie managt Verkauf erfolgreich abschließen Reklamationsmanagement B) Aufbaustufe (60 UE) Markt- und Kundenanalyse Zielsetzung der Analyse Potenziale ermitteln Kundensegmentierung Verkaufsstrategie entwickeln Neuakquisition A-Kunden erhalten und entwickeln Betreuungskunden Kundenentwicklung Fachwissen Vertrieb II Routenplanung Ressourcenplanung Besuchsplanung Standards im Vertrieb Zeitmanagement Kommunikation und Persönlichkeit im Vertriebsprozess II Verkaufskompetenz Ziele setzen Wirkungsvoller Auftritt Präsentation Verbale vs. nonverbale Kommunikation Schnittstellenmanagement Innen-/Außendienst Schnittstellenmanagement Vertrieb zu anderen Unternehmensbereichen Verkaufsgespräch Phasen des Verkaufsgesprächs Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch Gesprächsführung Anwendung verschiedener Fragetechniken Einwände in Verkaufsargumente umwandeln Abschlusstechnik und Vereinbarungen treffen Nachbearbeitung und Reflexion des Kundentermins Beschwerde, Reklamation, Konfliktmanagement Kundenorientierung Kundendateipflege - CRM Tools Kundendatenanalyse/Kundenwertanalyse Wettbewerbsanalyse Cross Selling Rechtliche Fragestellungen im Vertrieb Wettbewerbsrecht Vertragsrecht Markenrecht Wissenstest C) Anwenderstufe (50 UE) Vertriebscontrolling und Vertriebsstrategie (im personalgestützten Direktvertrieb) KPI definieren (Balanced Score Card) Zielsetzung im Vertriebs-Controlling Umsatzplanung: Bottom Up vs. Top Down Rollierender Forecast kundenorientierte Steuerungssysteme Kundenbindungsmanagement Qualitätsmanagement Beschwerdemanagement Marketingstrategie im Vertrieb Marketingmix 5 P`s Online-Marketing und E-business Entwicklung eines Vertriebskonzeptes Vorbereitung auf das projektorientierte Fachgespräch Praktische Umsetzung der Grund- und Aufbaustufen, projektorientiertes Fachgespräch

Zielgruppen

Mitarbeiter im Vertriebsinnen- und -außendienst, Führungsnachwuchs als Vorbereitung für die zukünftigen Aufgaben, Kaufmännische Mitarbeiter, Sachbearbeiter, Wiedereinsteiger und (Berufseinsteiger)/Absolventen der Berufsausbildung zur Vorbereitung auf den Einsatz in einer Fachabteilung

Termine und Orte

Datum Dauer Preis
Plochingen, DE
08.11.2019 - 29.02.2020 904 h Jetzt buchen ›

SG-Seminar-Nr.: 5181891

Anbieter-Seminar-Nr.: 454744724A797232424A647A383257765A5A7379592F

Termine

  • 08.11.2019 - 29.02.2020

    Plochingen, DE

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