Weiterbildung Zertifizierter Vertriebsleiter / Head of Sales - E-Learning von Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Vertriebsstrategien entwickeln - Vertriebsprozesse steuern - Vertriebsteams führen

Inhalte

Lerneinheit 1

Lernimpulse vor Präsenztraining

Zur Vorbereitung auf das Präsenztraining Modul 1

  • Markt- und Wettbewerbsanalysen
  • Effektive Führungsinstrumente

insgesamt ca. 4 Stunden

 

Modul 1: Präsenztraining

  • Markt und Kunde (1 Tag)
  • Führung und Motivation (2 Tage)
  • Vertriebsprozesse, Vertriebssteuerung und Vertriebsstrategie (2 Tage)
  • Bekanntgabe der Transferaufgabe „my Case“ für die praktische Prüfung
  • Lessons Learned

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5 Tage

 

Inhalte

Markt und Kunde (1 Trainingstag)

Lothar Keite

  • Doppelte Struktur der Weiterbildung: Betriebswirtschaft und Führung als zentrale Fertigkeiten für die Aufgabe.
  • Einführung in die Fallstudie der Weiterbildung mit Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalyse.
  • Grundverständnis Marketing/Vertrieb.
  • Die wichtigsten Marktanalyseinstrumente aus der Praxis.
  • Auswertung von Information und Entscheidung.
  • Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb, Schnittstellenmanagement.

 

Führung und Motivation (2 Trainingstage)

Wolfgang Precht

  • Führungsrolle, -instrumente, -stile, Persönlichkeit und Motivation von Mitarbeitern/Teams.
  • Orientierung in der neuen Führungsrolle des Vertriebsleiters gewinnen.
  • Unterschiedliche Führungsstile; Vor- und Nachteile.
  • Situatives Führen im Vertrieb.
  • Motivation, Kontrolle und die Arbeit mit Zielen.
  • Grundlagen der Führungskommunikation.

 

Vertriebsprozesse, Vertriebssteuerung und Vertriebsstrategie (2 Trainingstage)

Walter Uhl oder Martin Schanze

  • Go-to-Market-Strategien entwickeln.
  • Portfolio Management.
  • Vertriebsprozesse implementieren.
  • Strategische Projekte (Märkte) qualifizieren.
  • Strategische Verkaufsprojekte begleiten.
  • Erarbeiten einer Nutzendarstellung.
  • Vertriebsstrategien in strategischen Projekten erarbeiten.

 

Bekanntgabe der Transferaufgabe „my Case“ für die praktische Prüfung: Sie haben ca. 30 Minuten die Möglichkeit an Ihrer Transferaufgabe – durch den Trainer betreut – zu arbeiten.

 

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

Lessons Learned - Nach dem Modul erhalten Sie über Ihre Lernumgebung ein die Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf Ihre schriftliche Abschlussprüfung.

 

Transferimpuls für die praktische Abschlussprüfung

Im ersten Präsenz-Modul erhalten Sie von Ihrem Trainer die Transferaufgabe „my Case“. Diese erarbeiten Sie während der Transferphasen zwischen Module 1 und 2. Von Ihrem Trainer werden Sie dabei durch Telefoncoaching unterstützt.

Nach dem Training findet Ihr Transfercoaching telefonisch oder online statt.

Sie bereiten sich so optimal auf Ihre Transferaufgabe „my Case“ vor und Ihre praktische Abschlussprüfung vor.

 

Lerneinheit 2

Lernimpulse vor Präsenztraining

Zur Vorbereitung auf das Präsenztraining Modul 2

  • Selbstorganisation optimieren - Stress reduzieren
  • Auftritt statt Fehltritt - wirkungsvoll präsentieren

insgesamt ca. 4 Stunden

 

Modul 2: Präsenztraining

  • Planung und Steuerung des Vertriebs (1 Tag)
  • Management des Innen- und Außendienstes (1 Tag)
  • Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit (1 Tag)
  • Bringen Sie es auf den Punkt! (1 Tag)
  • Bearbeiten der Transferaufgabe „my Case“ für die praktische Prüfung
  • Lessons Learned

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4 Tage

 

Inhalte

Planung und Steuerung des Vertriebs (1 Trainingstag)

Andreas Preißner

  • Aufgaben, Organisation des Vertriebscontrollings.
  • Vertriebssteuerung mit Kennzahlen.

 

Management des Innen- und Außendienstes (1 Trainingstag)

Andreas Preißner

  • Methoden der Gebietseinteilung und Gebietsplanung.
  • Einführung eines Key Account Managements.
  • Optimierung der Zusammenarbeit von innen- und Außendienst.
  • Entlohnungsmodelle im Vertrieb.

 

Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit (1 Trainingstag)

Susanne Schwerdtfeger

  • Prioritäten setzen, Entscheidungen treffen (A-, B-, C-Prioritäten, Pareto-Prinzip, u. a.).
  • Entscheidungssouveränität und Entscheidungshilfen in komplexen Situationen.

 

Bringen Sie es auf den Punkt! (1 Trainingstag)

Susanne Schwerdtfeger

  • Verbesserung Ihres persönlichen Wirkungsgrades als Führungskraft im Vertrieb.
  • Überzeugend auftreten - zielsicher präsentieren (Transferaufgabe, Round Table, Moderation, Einzelbesprechungen u. a.)

 

Bearbeiten der Transferaufgabe „my Case“ für die praktische Prüfung: Sie haben ca. 30 Minuten die Möglichkeit an Ihrer Transferaufgabe – durch den Trainer betreut – zu arbeiten.

 

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

Lessons Learned - Nach dem Modul erhalten Sie über Ihre Lernumgebung ein die Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf Ihre schriftliche Abschlussprüfung.

 

Transferimpuls für die praktische Abschlussprüfung

Im Laufe des zweiten Präsenz-Moduls erlernen Sie, wie Sie die Transferaufgabe am 1. Tag des dritten Moduls erfolgreich präsentieren. Während der Transferphase zwischen Modul 2 und 3 erarbeiten Sie die Präsentation Ihrer Transferaufgabe. Hierbei werden Sie von Ihrer Trainerin durch Telefoncoaching unterstützt.

Nach dem Training findet Ihr Transfercoaching telefonisch oder online statt.

Sie bereiten sich so optimal auf Ihre Transferaufgabe „my Case“ vor und Ihre praktische Abschlussprüfung vor.

 

Lerneinheit 3

Lernimpulse vor Präsenztraining

Zur Vorbereitung auf das Präsenztraining Modul 3

  • Teams motivierend führen
  • Professionell verhandeln im Vertrieb

insgesamt ca. 5 Stunden

 

Modul 3: Präsenztraining

  • Praktische Prüfung: Alle Teilnehmer präsentieren
  • ihre Transferaufgabe „my Case“ (0,5 Tage)
  • Leistungssteigerung Ihrer Vertriebsteams (1,5 Tage)
  • Verhandlungen erfolgreich führen (2 Tage)
  • Lessons Learned

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4 Tage

 

Inhalte

Praktische Abschlussprüfung

Alle Teilnehmer präsentieren ihre Transferaufgabe „my Case“ (0,5 Trainingstage).

Prüfer: Helmut Beuel

 

Leistungssteigerung Ihrer Vertriebsteams (1,5 Trainingstage)

Helmut Beuel

  • Training und Coaching. Individuelle Trainingsbedarfsermittlung. Verkäufer-Spitzenleistungstraining.
  • Techniken und Methoden modernen Coachings. Moderations- und Präsentationsmethoden.
  • Von der Führungskraft zur charismatischen Führungspersönlichkeit.
  • Die Leistung in Ihrem Salesteam steigern
  • Zielvereinbarungs-, Kritik-, Standort-, Lob- und Jahresgespräche im Vertrieb professionell vorbereiten und führen.

 

Verhandlungen erfolgreich führen (2 Trainingstage)

Helmut Beuel

  • Rolle und Einbindung von Vertriebsleitern in Verhandlungsprozesse.
  • Die Rolle des Vertriebsleiters in Verhandlungen auf der Executive-Ebene des Kunden.
  • Verhandlungsmacht-Analyse des Verhandlungspartners, Verhandlungsstrategien und Taktiken, Verhandlungsgespräche mit professionellen Einkäufern.

 

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

Lessons Learned - Nach dem Modul erhalten Sie über Ihre Lernumgebung ein die Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf Ihre schriftliche Abschlussprüfung.

 

Abschlussprüfung

Mit der freiwilligen Prüfung dokumentieren Sie Ihr Know-how.

 

Alle Teilnehmer haben während der Qualifizierung Zugang zu der eBibliothek mit 24 e-Learnings (für 1 Jahr).

Inhalte der eBibliothek

Lernziele

Nach dieser Qualifizierung sind Sie besser aufgestellt - auch für Ihr Unternehmen - denn

  • Sie setzen sich intensiv mit Ihrer Vertriebsführungsrolle auseinander, optimieren Ihren Führungsstil und können Potenziale Ihrer Vertriebsmitarbeiter weiter ausschöpfen.
  • Sie kennen Vorgehensweisen, Methoden und Instrumente zur effektiven Planung, Steuerung und Kontrolle Ihrer Vertriebsprozesse.
  • Sie entwickeln Vertriebs- und Marketingstrategien, leiten daraus wirkungsvolle Maßnahmen ab.
  • Sie trainieren, wie Sie professionelle Vertriebsanalysen durchführen und daraus geeignete Maßnahmen entwickeln.
  • Sie wissen, wie Sie in Verhandlungsgesprächen mit Top-Kunden vorgehen und wie Sie auch in schwierigen Verhandlungen souverän auftreten.
  • Sie lernen, wie Sie Ihre Vertriebsteams zu Spitzenleistungen führen.
  • Alle Teilnehmer haben Zugriff auf die eBibliothek mit 24 e-Learnings für ein Jahr.

Zielgruppen

Alle bereits aktiven und zukünftigen (Nachwuchs-)Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Head of Sales, Gebietsverkaufsleiter, Regionalleiter, Vertriebsmanager, Niederlassungsleiter, Außendienstleiter, Key Account Manager, Account Manager, Sales Manager. Verkäufer, Außendienstmitarbeiter und Quereinsteiger in Vertrieb und Verkauf, die ihre Tätigkeit auf eine professionelle und solide Basis stellen wollen.

Termine und Orte

Datum Preis
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SG-Seminar-Nr.: 5269169

Anbieter-Seminar-Nr.: 61184993

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