Verkaufs-Know-How für Techniker und Ingenieure im BtoB - BCT Pflug Business-Consulting & Training Training

Einstieg für junge Füchse, neue Impulse für Profis, aktuelleHintergrundinformationen und Motivation.  

Ob Sie Soft- oder Hardware, Maschinen, Anlagen, Projekte oder Rohstoffe verkaufen: Fachkenntnis ist für den Verkauf beratungsintensiver Produkte und Leistungen unentbehrlich. Doch sie alleine genügt nicht um den Kunden zu gewinnen und zur Kaufentscheidung zu führen.

Der Trainer: Karlheinz Pflug

gilt als Spezialist für den technischen Vertrieb, BtoB, beratungsbedürftige Investitionsgüter, verbindet wirkungsvoll klassische, authentische Verkaufstechniken mit Erkenntnissen moderner Psychologie

Training-Inhalte

Sie lernen in diesem Verkaufstraining, wie Sie den Markt in Ihrem Vertriebsgebiet systematisch bearbeiten, Neukunden gewinnen und bis zum Abschluss begleiten. Sie entdecken, wie sie leichter akzeptiert werden und wie Sie bei Ihrem Kunden Wünsche und Anforderungen schneller erkennen. Sie lernen Methoden kennen, Ihre Selbstsicherheit zu steigern. Sie erfahren Schritt für Schritt, wie Sie die Wirkung Ihrer Präsentation erhöhen.

 

Lernziele

SELBSTVERSTÄNDNIS UND MOTIVATION Verkäufer als Kundenpartner und Problemlöser Kommunikation, die Basis des Verkaufs Kleine Verkaufspsychologie DER VERTRIEBSPROZESS Vorbereitung auf Kundenbesuche Systematische Marktbearbeitung im Vertriebsgebiet Besuchs- und Routenplanung Professionelle Terminvereinbarung am Telefon Für den ersten Auftritt gibt es keine zweite Chance Selbstsicherheit fördern,  Ängste überwinden Körpersprache Analyse der Kundenanforderungen Die Kunst, sich in den Kunden hineinzudenken - dort abholen, wo er ist Beachtung und die Wertschätzung des Kunden sind kaufentscheidend Der Verkäufer als Gefühls- und Beziehungsmanager Aufbau von Sympathie und Vertrauen Fragen als verkäuferisches Analysewerkzeug Kundenanalyse (Ansprechpartner, Bedarf, Interessen, Probleme, Ängste, Neigungen) Die "Sprache" des Kunden/Ansprechpartners treffen Wie Sie sich im Kopf des Kunden positiv "verankern" Darstellung bedarfsgerechter Lösungen, Merkmal – Vorteile – Nutzen Komplexe Sachverhalte einfach erklären Überzeugen statt überreden Kaufsignale erkennen Sicherheit im Umgang mit Leistung und Preis Angebote gezielt erstellen und wirksam nachfassen Sicherheit im Umgang mit Gegenpositionen Vorwände erkennen, Einwände als Verkaufschance nutzen Der Abschluss ist der Anfang - Abschluss-Sicherheit, Abschlusstechniken DANKE - Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag Auf Vertröstungen und Absagen richtig reagieren Reklamationen, Beschwerden und ihre Chancen Mehr Umsatz durch Komplett- und Zusatzverkäufe ERFOLG IST PLANBAR Den persönlichen Erfolg systematisch planen Sich mental und emotional auf Ziele und Ergebnisse fokussieren Mehr Selbstsicherheit Sich selbst und andere motivieren

Zielgruppen

Mitarbeiter im Verkauf (Innen- und Außendienst), Vertriebsingenieure, Techniker, technische Berater, die den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte unterstützen.