Verhandlungsmanagement - Brandl-Training Training

Der Begriff Management leitet sich von Manus–die Hand ab. Um in schwierigen, komplexen Verhandlungssituationen der/die Handelndezu bleiben, braucht es fundierte Kompetenz auf verschiedenen Handlungsebenen. Trainierte Verhandlungsgegner versuchen oft, ihrem Gegenüber Handlungsmöglichkeiten zu nehmen und sie in reaktive Verhaltensweisen zu drängen. So gewinnen sie oft die Überhand in der Verhandlung. Dieses "In die Ecke drängen" erfolgt über Angriffe und Taktiken auf drei verschiedenen Ebenen:

der inhaltlichen Ebene
der prozessualen Ebene
der persönlichen Ebene

Je nach Kontext und Thema wird sich der Verhandlungsgegner die Ebene aussuchen, auf der seine Chancen am größten, bzw. auf der die Möglichkeiten des anderen am geringsten sind und auf die der andere am wenigsten vorbereitet ist. Nachdem die Verhandlungsgegner häufig keine Spezialisten auf dem Gebiet ihres Gegenübers sind, werden sie ihre Taktiken und Manipulationen vorwiegend auf der prozessualen und der persönlichen Ebene ansetzen.

Im Seminar erarbeiten Sie sich Techniken und Werkzeuge, wie Sie dem entgegen wirken und Ihre Positionen und Ziele wirkungsvoll durchsetzen können.

Der Trainer: Peter Brandl

Peter Brandl ist der Experte für Kommunikation in herausfordernden Situationen. Der Berufspilot, Autor und Speaker zeigt, was Manager von Piloten lernen können.

Training-Inhalte

Im diesem Training werden Ihnen Werkzeuge und Methoden vermittelt, um auf allen drei Ebenen zu agieren. Diese Werkzeuge sind zum einen geeignet Angriffe und Taktiken abzuwehren, aber auch um proaktiv den Verhandlungsverlauf zu beeinflussen. Inhaltliche Ebene

Aufbau von Argumentation
Aufbau von Gegenargumentation
Logik der Argumentation
Argumentationsstruktur

Persönliche Ebene

Persönliche Angriffe
Abwehr von Angriffen
Persönliches Konfliktmuster
(Be-)Nutzen von Motiven Zielen und Werten

Prozessuale Ebene

Strategie von Verhandlungen
Taktische Grundmuster
Foot in the Door-Technik
Door in the Face-Technik
Outfaming/Reframing
Ressourcenverknappung
Parteibildung
Agendamanipulation
Einsatz von Nebenkriegsschauplätzen

Trainingsdesign

Im Training geht es vor allem um Handlungskompetenz. Theoretische Inputs werden auf das unbedingt notwendige Maßreduziert. Als Zeitverteilung wird etwa 30% Theorie und 70% praktisches Anwenden angesetzt. Notwendige theoretische Inputs werden entweder in kurzen Trainersequenzen oder als Selbststudiumsunterlagen, die alleine oder in Kleingruppen bearbeitet und anschließend im Plenum reflektiert werden, angeboten. Das Training ist dreistufig angelegt. Am Anfang steht ein zweitägiger Workshop, dem eine vier-bis sechswöchigen Praxisphase folgt. In dieser Praxisphase werden die Seminarinhalte umgesetzt und im Alltag erprobt. Den Abschluss bildet ein Transfertag, an dem die Erfahrungen reflektiert vertieft und ergänzt werden. Durch die Aufteilung in Workshop, Praxisphase und Transfertag wird dem "Transferverlust"effektiv entgegen gewirkt. Zum einen wird ein Maximum an Verbindlichkeit hergestellt, zum anderen werden die Inhalte in der Praxisphase direkt angewendet, so dass die Erfahrungen im Transfertag reflektiert und vertieft werden können.