Umsatzprognosen im Vertrieb - Wissen oder Glauben - IWP - Vertragspartner Training

Das Dilemma vieler Vertriebspartnerprognosen und Umsatzvorhersagen besteht darin, dass sie aus dem Bauch heraus erfolgen, nicht auf Basis von methodisch erarbeiteter Information. Weil dies allen Akteuren im Vertrieb bekannt ist, werden aus Vorsicht Abstriche vorgenommen, die ihrerseits nicht rationell begründet sind. In der Folge sinkt die Glaubwürdigkeit jedweder Vorhersage, unbewiesene Prognosen werden weitergeschrieben und alle stochern mit der Stange im Nebel herum. 90% der Verkaufsmöglichkeiten werden nicht zum geplanten Zeitpunkt im Forecast abgeschlossen.

Es gibt allerdings Systematiken, die die Trefferwahrscheinlichkeit objektivieren, indem die Prozessschritte bewertet werden, die einer guten Umsatzprognose im Vertrieb zugrunde liegen. Dazu werden verschiedene Indikatoren eingeführt, die über die Trefferwahrscheinlichkeit einer Vorhersage Aufschluss geben. Solche Indikatoren sind u. a.

>         erfolgter Kundenkontakt

>         Abgabe eines Angebots

>         Erreichen des Entscheiders mit dem Angebot

>         vorhandene Mittel beim Kunden und so weiter.

Die Kaufbereitschaft (Kaufwahrscheinlichkeit) wird definiert durch die Qualität der Information und NICHT dadurch, wo Sie im Verkaufsprozess stehen (wie bei Miller-Heiman, TAS, SolutionSelling etc. )!

NUTBASER® gibt Ihnen diese strukturierte und transparente Qualifizierungsmethodik.

Der Trainer: Warren Patrick van Hasz

Methodisches Verhaltensänderungstrainings für Sales, Tel-Sales/-Care, Forecast, Ganzheitliche Führungskräfteentwicklung nach dem Magellan Prinzip, Verkaufssystematik- und Verkaufsmethodik-Training.

Training-Inhalte

Informationen - mit Methode sammeln und bewerten Objektive Bewertung der Kaufwahrscheinlichkeit heißt wissen wie nahe Ihr Kunde am Kaufen ist wie groß Ihre Erfolgsaussichten sindwie zuverlässig Ihr Forecast ist

Mit NUTBASER® zu einer strukturierten und transparenten Qualifizierungsmethodik

Lernziele

Vertriebsintelligenz zeigt sich darin, dass aus Daten Informationen werden, aus Informationen Wissen entsteht und mit diesem Wissen agiert wird. D. h. es gilt, die richtigen Dinge richtig tun! So können Sie Verkaufschancen optimieren, steuern und managen; das Verkaufschancenmanagement verbessern und treffsichere und zuverlässige Forecasts erarbeiten.

Zielgruppen

Das Training ist branchenübergreifend und richtet sich an Führungskräfte und Mitarbeiter aus den Bereichen Vertrieb, Marketing, Key Account Management, Vertriebscontrolling, Opportunity Management, Vertriebssteuerung, Geschäftsführung, Geschäftsbereichsleitung.