Key Account Management / der Key Account Plan - SIECK consulting Training

Sie erhalten einen Überblick über den systematischen Key Account Management Ansatz und den Werkzeugkasten eines Key Account Managers. Am Ende des Trainings haben Sie die Kriterien erarbeitet, nach denen Sie - in Ihrer Rolle als Key Account Manager oder Vertriebsleiter - Ihre Schlüsselkunden identifizieren können und haben für einen ausgewählten Topkunden einen Kundenentwicklungsplan (Key Account Plan) erstellt. Diesen Plan erstellen Sie im Microsoft Office Format, so dass Sie Ihren Plan nach dem Seminar in Ihrem Unternehmen einfach kommunizieren und weiter bearbeiten können! Das Seminar wird somit zum Workshop, in dem Sie das Erlernte direkt auf Ihre Arbeitsumgebung anwenden können.

Der Trainer: Hartmut Sieck

Training-Inhalte

Seminarinhalte:

Key Account Management (KAM) im Überblick

• Was steckt wirklich hinter dieser Methode und wie kann KAM Sie unterstützen, sich am Markt zu differenzieren?
• Woher kommt KAM und warum es gerade heute für so viele Unternehmen von eminenter Bedeutung ist?
• Von opportunistischen Beziehungen bis hin zu strategischen Partnerschaften. Wie Sie von einem Lieferanten zu einem echten Partner für den Kunden werden können.
• Key Supplier Management, oder kennen Sie die Bedeutung Ihres Unternehmens für Ihren Kunden schon?

Der Key Account Manager

• Der Key Account Manager in seinen Rollen als Beziehungsmanager, Informationsmanager, Teammanager und Verkäufer. Erfahren Sie, wie Sie sich optimal auf diese Aufgaben einstellen.
• Key Account Manager als Einzelkämpfer oder doch als Teil eines Teams?Der Key Account Manager als Kundenversteher und Value Generator.

Identifikation der Schlüsselkunden

• Wie Sie Ihre Schlüsselkunden von morgen identifizieren können - von ABC und Customer Lifetime Value zu Scoring Portfolios mit zukunftsorientierten qualitativen und quantitativen Kriterien.
• Bedeutung des Portfolio Managements für Key Account Manager.

Der Key Account Plan

• Aufbau, Inhalte und Kernfragen eines Key Account Plans im Überblick.
• Der Key Account Plan als Kommunikations- und Steuerungsinstrument für den Key Account Manager.

Kundenanalyse

• Informationsquellen im Überblick. Woher und wie Sie, welche Informationen über den Kunden bekommen.
• Der Geschäftsbericht Ihres Kunden, nur ein Dokument mit vielen Zahlen oder eine wichtige Informationsquelle, damit Sie Ihrem Kunden noch mehr Nutzen bieten können.
• SWOT - Stärken - Schwächen Betrachtung Ihre Kunden und welche Schlüsse Sie daraus ziehen können.

Wettbewerbsanalyse etwas anders

• Ihre heutige Position beim Kunden als Sprungbrett für zukünftige Erfolge.
• Wettbewerbsanalyse oder z. B. mal gefragt: "Kennen Sie den Namen des Key Account Managers Ihres Hauptwettbewerbers bei Ihrem Schlüsselkunden schon?"

Das Key Account Team

• Wie Sie noch erfolgreicher werden können, wenn Sie alle Mitarbeiter Ihres Unternehmens, die regelmäßig Kontakt zu Ihrem Schlüsselkunden haben, in Ihre Vertriebsstrategie einbinden.

Ziele im Key Account Management

• Wie Sie sich Ihre qualitativen und quantitativen Ziele im Key Account Management bezogen auf Ihren Schlüsselkunden optimal stecken können, um diesen langfristig zu entwickeln.
• Die Tools MOST und SMART zur Unterstützung bei der Zielformulierung und Umsetzung der Ziele.

Beziehungsmanagement

• Buying Center Analyse - Wer auf der Kundenseite spielt welche Rolle im Entscheidungsprozess? Wer beeinflusst wen? Wie sind diese Personen Ihnen gegenüber eingestellt.
• Aktives Buying Center - Selling Center Management - wie Sie professionell Beziehungen zu den Schlüsselpersonen aufbauen.

Kundenentwicklung

• Wie Sie systematisch und kontinuierlich die Geschäftsbeziehung zu Ihrem Kunden weiterentwickeln können. Von Kundenzufriedenheitsbefragungen, Workshops bis hin zu gemeinsam Projekten.
• Entdecken Sie die optimalen Maßnahmen für Ihren Schlüsselkunden.
• Entdecken Sie den wahren Unterschied zwischen "Essen gehen" und "Essen kochen"

Kosten Seminarhotel: exkl. Übernachtungskosten

Lernziele

Sie wenden alle gezeigten Werkzeuge direkt auf Ihr Unternehmen an und erstellen ein Kundenportfolio sowie einen Key Account Plan für einen von Ihnen ausgewählten Kunden!

Zielgruppen

Alle, die sich für KAM interessieren, vom Geschäftsführer bis zum Key Account Team.