Key Account Management II - Value Selling - Verkaufsgespräch - Verkaufspräsentation - Verhandlung - SIECK consulting Training

Sie haben die Möglichkeit im Training eine konkrete Geschäftsgelegenheit professionell zu analysieren und Ihre Verkaufsstrategie zu entwickeln. Sie können Ihren Auftritt beim Kunden noch weiter professionalisieren und Ihren Präsentationsstil weiter entwickeln. Im Rahmen der Verkaufspräsentation können Sie eine mitgebrachte Präsentation für Ihren nächsten Kundentermin im Seminar ausprobieren und entsprechend weiter verfeinern (mit Videoanalyse!). Im Bereich der Verhandlungsführung können Sie an Ihrem persönlichen Verhandlungsstil feilen.

Der Trainer: Hartmut Sieck

Training-Inhalte

Seminarinhalte:

Geschäftsgelegenheiten gewinnen

• Wie Sie Geschäftsgelegenheiten systematisch analysieren, bewerten und eine Verkaufsstrategie erarbeiten können.

Kundennutzen im Key Account Management

• Wie Sie von einem austauschbaren Produktverkäufer zum Partner werden, der dem Kunden einen wirklichen Nutzen bietet.
• Wie Sie Produktleistungsmerkmale in Kundennutzen übersetzen können
• Die Wertschöpfungskette von Porter als Basis der Mehrwerteentwicklung. Wie Sie Ihre Verkaufsstrategie auf jeden Organisationsbereich auf der Kundenseite optimal ausrichten können.

Das Verkaufsgespräch

• Die 3 Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
• Wie Sie den Smalltalk vor und nach dem eigentlichen Verkaufsgespräch professionell einsetzen, um wichtige Informationen vom Kunden zu erhalten
• Verkaufsgespräche professionell vorbereiten und nachbearbeiten
• Der große Unterschied zwischen einer Produktpräsentation und einem Verkaufsgespräch!
• Wie die Reihenfolge der Punkte auf der Agenda den Erfolg Ihres nächsten Kundengesprächs beeinflusst - oder: warum Sie nie die Idee vom Mikrofon vergessen sollten.
• Kaufsignale des Kunden erkennen.
• Tipps und Tricks zum Rahmenprogramm, der Bühne und den kulinarischen Genüssen (müssen es denn immer Kekse sein?).
• Die Macht der Gesprächsperspektive (aus „Wir können . . . „ wird „Ihr Nutzen . . . ")

Kommunikationstechniken im Verkaufsgespräch

• Ihr persönlicher und überzeugender Auftritt (Mimik, Gestik, Rhetorik, . . . )
• Ohne Fragen keine Antworten - wie Sie mit einer geschickten Fragetechnik mehr Informationen aus dem Kunden herausbekommen, oder: hören wir endlich auf mit dem Monolog im Vertrieb.
• Einwandbehandlung - Einwänden professionell begegnen, anstatt durch Argumente immer weiter in den Sumpf zu geraten.

Die Verkaufspräsentation

• Von der Standardpräsentation zur kundenorientierten Präsentation.
• Moderne Präsentationsmedien im Überblick mit Ihren Einsatzmöglichkeiten sowie Vor- und Nachteilen. Von Beamern, Flipcharts aus dem Koffer bis zum Staubsauger.
• Wie Sie eine Präsentation professionell aufbauen.
• Wie Sie durch Bilder prägnante Präsentationen gestalten.
• Mehr Erfolg durch den dosierten Einsatz von Farben und Animationen.
• KISS - Keep it short and simple oder weniger ist oftmals mehr.
• Tipps und Tricks für die Erstellung und Präsentation von Powerpoint® Folien - von schwarzen Bildschirmen, transparenten Bildern uvm.

Die Verhandlung

• Die professionelle Vorbereitung oder, warum so viele Verhandlungen schief gehen.
• Wann Verhandlungen wirklich beginnen.
• Ohne klare Verhandlungsziele keinen Erfolg. Aber, was zeichnet ein gutes Ziel eigentlich aus und welche Rahmenbedingungen sind bei der Zieldefinition zu berücksichtigen?
• Wie Sie Verhandlungspakete schnüren und abschließen können.
• Die Sache mit dem Preisschild, oder was kostet ein Campari Orange?
• Ein Vorschlag in der Verhandlung ist die Grundvoraussetzung für eine Einigung. Unterbreiten Sie aktiv Vorschläge! Was Sie dabei berücksichtigen müssen, erfahren Sie hier. Vorschläge aufzugreifen, heißt nicht gleich "ja" zusagen!
• Forderungskatalog - wenn der Gegenüber den Hals wieder mal nicht voll bekommt.
• Was steckt hinter einer Auszeit? Ist eine Auszeit ein Zeichen von Schwäche oder eher von Stärke?
• Mimik und Gestik in der Verhandlung.

Angewandte Lern-u. Trainingsmethode:

• Kurzvorträge
• Konkrete, schrittweise Anwendung auf die eigene, spezifische Geschäftsumgebung der Teilnehmer
• Workshopcharakter, d. h. lernen von und mit den anderen Teilnehmern
• Mit Videoanalyse in den Bereichen Verkaufsgespräch, Verkaufspräsentation und Verhandlung.

Kosten Seminarhotel: exkl. Übernachtungskosten

Zielgruppen

Alle, die Kontakt zum Kunden haben, insbesondere Account und Key Account Manager