Inhouse-Seminar: Wirtschaftliches Denken für den Technischen Vertrieb - Ralph August Schlüter Training

Hauptziel des Trainings ist, den Mitarbeiter des technischen Vertriebs einerseits die Auswirkungen von Auftragsverhandlungen auf den Gewinn aufzuzeigen und andererseits Lösungen zu erarbeiten und zu trainieren, die zu einem stärker Margen-orientierten Verkauf führen. Nicht selten sind die durchschnittlichen Margen zu gering, weil… 

–         Rabatte und andere Preiszugeständnisse gewährt werden,

–         technische Lösungen, die zu stark von Standards abweichen, verkauft werden.

Auf Grundlage dieser beiden Problemkreise können die Vertriebsmitarbeiter besser einschätzen, welche Auswirkungen angebotene Preise und Lösungen auf den Unternehmenserfolg haben. Ziel muss es sein, dass bei Verhandlungen der Fokus auf die mit dem Auftrag zu erzielende Marge gelenkt wird.

Der Trainer: Ralph A. Schlüter

Wirtschaftliches Denken und Handeln für Nicht-Ökonomen in Führungs- und Fachfunktionen, Betriebswirtschaftliche Instrumente für die Praxis, Know-how im Rechnungswesen, Jahresabschluss, Controlling

Training-Inhalte

Die folgenden Punkte stellen einen ersten Vorschlag einer Vorgehensweise dar. Nach Gesprächen mit den einzubeziehenden Fachabteilungen und/oder der Geschäftsleitung können basierend auf den Ergebnissen  die Konkretisierung und Ergänzung bzw. Veränderung der inhaltlichen Schwerpunkte vorgenommen.

6-Schritte-Programm (Trainingsmodule):

1. Vorbereitungstag: Vorgespräche zur Analyse der Ausgangssituation, Klärungsgespräche mit allen beteiligten Fachabteilungen und individuelle Festlegung der Trainingsinhalte
2. Trainingstag: BesprechungIst-Zustand und Aufzeigen  der Auswirkungen von a) Rabatten / sonst. Preiszugeständnissen und b) Sonderlösungen/technischen Zugeständnissen auf die Marge (unter Einbeziehung der Fachabteilungen)
3. Trainingstag: Erarbeitung Soll-Zustand durch Lösungen zur Verbesserung der Situation => a) Workshop mit allen Beteiligten b) Übung / Planspiel Kalkulation mit Abstimmung und Verhandlung (unter Einbeziehung der Fachabteilungen)
4. Trainingstag: Erarbeitung einer Vorteilsargumentation und Trainieren der Vertriebsmitarbeiter mit Videofeedback (ggf. 2 Tage)
5. Trainingstag: Mit Abstand von ca. 6 bis 8 Wochen wird ein Tag mit Erfahrungsaustausch, Veränderungen und Verbesserungen angesetzt (ggf. 2 x)

Lernziele

Steigerung der kaufmännischen Vertriebskompetenz, Sensibilisierung für die betriebswirtschaftlichen Auswirkungen von Verkaufsverhandlungen auf Deckungsbeitrag und Gewinn des eigenen Unternehmen. Förderung des deckungsbeitragsorientierten Verkaufs!

Zielgruppen

Vertriebsmitarbeiter mit technischem Hintergrund