Consultative Value Selling - wertorientierter Beratungsverkauf - BCT Pflug Business-Consulting & Training Training

Nicht für Produkte und Dienstleistungen zahlt Ihr Kunde, sondern (nur) für das was es ihm bedeutet und wieviel es ihm wert ist.

Sie möchten Ihren Kunde beraten, um ihm ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufe. Letztendlich zahlt Ihr Kunde jedoch (nur) für das, was ihm die Leistung oder das Produkt bringt. Er ist bereit die Wirkung, den Nutzen, den Wert zu honorieren. Der Kunde ist weniger daran interessiert, zu erfahren, durch welche Vorzüge sich ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gegenüber den Produkten Ihrer Wettbewerber auszeichnet, sondern welchen Vorteile sein Unternehmen bzw. er ganz persönlich hat - dieser ist individuell sehr unterschiedlich. Äußere Aspekte erhöhen oder mindern den Wert Ihres Angebotes: Ökologie, Politik, Moral, Kultur, Trends, Image . . . Nicht nurZahlen, Daten und Fakten, sondern der EMOTIONALE WERT, bewirkt die Kaufentscheidung, wenn der Kunde mit dem Nutzen seine Bedürfnisse decken kann und dies emotional spürt (Freude oder Vermeidung vonAngst). Dies wird insbesondere im technischen Vertrieb meist unterschätzt. Mit Zahlen und Fakten erzeugen Sie nur selten eine emotionale Wirkung. Sehr wohl ist dies jedoch der Fall, wenn Sie Ihre Fakten emotionalisierend wirksam übersetzen und dem Kunden mitteilen. Diese emotional wirksame Argumentation ist meist ungewohnt und fällt durch dieses Seminar in der nächsten Verkaufsberatung wesentlich leichter.

Der Trainer: Karlheinz Pflug

gilt als Spezialist für den technischen Vertrieb, BtoB, beratungsbedürftige Investitionsgüter, verbindet wirkungsvoll klassische, authentische Verkaufstechniken mit Erkenntnissen moderner Psychologie

Training-Inhalte

Themen: Warum kaufen Kunden ? Professionelle Kundenanalyse - die Welt des Kunden Wertschöpfungsprozess des Kunden Analyse des "Buying Center" Analyse der tatsächlichen individuellen Bedürfnisse, Wertvorstellungen und Motivation "Warum soll ich bei Ihnen kaufen?" Differenzierung und Positionierung, USP Value Proposition, wert- und nutzenorientierte Präsentation - weniger ist mehr Verhältnis Preis zu Nutzen, Preisdurchsetzung Value added - Mehrwert bieten und darstellen Verhandlungen mit unterschiedlichen Gesprächspartnern und Hierarchieebenen Die Pascal Überzeugungstechnik (Wie der Kunde die besten Argumente selbst findet) Beziehungsmanagement, Kundenbindung Methoden: Theoretische Grundlagen, praxisnahe Übungen, Rollenspiele, Moderation, Diskussion Das Seminar wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt möglich ist. Während des Seminars erarbeiten Sie Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass Sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen. Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.