Verkaufsgespräche mit Top-Kunden erfolgreich vorbereiten und durchführen - Stempfle Unternehmensentwicklung durch Training Seminar

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick Professionelle Vorbereitung anspruchsvoller Verhandlungen und Verkaufsgespräche mit Top-Kunden Analyse der Einkaufsstrategien von Top-Kunden Kundenzentrierte Planung der Angebots- und Verhandlungsstrategie Einwand-, Preisverhandlungs- und Abschlusstechniken für Verhandlungen Richtiger Umgang mit Emotionen in Top-Kunden-Gesprächen Psychologisch richtiges Reagieren bei , ,Einkäufer-Tricks" Gesprächsnachbearbeitung und Kontaktpflege bei Top-Kunden

Der Trainer: Lothar Stempfle

Der führende Experte für Provozierenden Problemlösungsverkauf (PPV), Eroberung von Neukunden und Verdrängung alter Lieferanten sowie Mehrwertverkauf und Provokative Preis-Verteidigung

Seminar-Inhalte

Planung und Vorbereitung von Verkaufsgesprächen mit Top-Kunden

Analyse des Top-Kunden-Potenzials - Ist-Analyse der Umsatzsituation - Identifizierung von Bedarfslücken - Nutzung von Datenbanken zur Kundenbewertung - Ergebnisplanung mit der richtigen Zielhierarchie - Bisherige Zusammenarbeitsbewertung mit Kennziffern - Herausarbeiten von Alleinstellungsmerkmalen beim Top-Kunden.

Die strategische Kundenanalyse vor dem Top-Kunden-Gespräch

Herausarbeiten von Verkaufschancen mit der SWOT-Analyse - Durchleuchtung der Entscheidungssysteme mit der Beziehungsmatrix - Analyse der Beschaffungsprozesse und Einkaufsstrategien - Identifikation der wichtigen Ansprech- und Gesprächspartner - Gesprächspartnerorientierte Vorbereitung und Planung der Verhandlung.

Grundlagen der erfolgreichen Gesprächsführung mit Top-Kunden

Bewusster Einsatz rhetorischer und körpersprachlicher Wirkungselemente - Ausloten möglicher Verhandlungsspielräume durch "Vor-Kontakte" - Aufbau strategischer Verhandlungskonzepte und Gesprächspläne für unterschiedliche Top-Kunden.

Erfolgreiche Durchführung von Top-Kunden-Verhandlungen

Einsatz von Fragetechniken und Argumentationsketten - Aktives Zuhören als Verhandlungserfolgsfaktor - Deutung der Körpersprache von Gesprächspartnern - Richtiges Verhalten in verhärteten Verhandlungssituationen - Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern.

Preis- und Abschlusstechniken für Verkaufsgespräche mit Top-Kunden

Bewährte Einwandtechniken für Großkundenverhandlungen - Überzeugende Nutzen- und Mehrwert-Argumentation - Richtiger Umgang mit "Einkäufertricks und unfairer Argumentationsführung auf der persönlichen und sachlichen Ebene - Vermeiden häufiger "Gesprächsfallen" in Top-Verhandlungen.

Effiziente Nachbearbeitung von Verhandlungen und Kontaktpflege

Kommunikation der Gesprächsergebnisse ins eigene Unternehmen - Durchführung und Überwachung der Vereinbarungen - Einsatz gezielter After-Sales-Serviceleistungen - Kundenbindung durch Coaching - Aufbau eines Kontaktnetzes zwischen den Verhandlungen mit Großkunden.