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• Welche strategischen und konzeptionellen Voraussetzungen sind zu schaffen, um im Verkauf erfolgreich sein zu können?
• Wie wird aus einer Geschäftsstrategie ein effektives Verkaufskonzept entwickelt, welche geeigneten Verkaufsprozesse führen zum Erfolg im Markt?

Das Seminar vermittelt die Schlüsselprinzipien und die zentralen Elemente erfolgreichen Verkaufs- und Vertriebsmanagements.

Seminar-Inhalte

Am Lehrgang erfahren und trainieren Sie vielfach erprobte Methoden und Instrumente, die anschließend in der Praxis sofort anwendbar sind. Das Seminar konzentriert sich auf die konzeptionellen Fragen des Verkaufsmanagements:

Wo lauern die größten Flop gefahren? Wie wird die jeweilige Erfolgs Wahrscheinlichkeit verbessert? Welche präzisen Analyseniethoden stehen zur Bestimmung der eigenen Posi­tion und die anderer Unternehmen zur Verfügung? – Welche kundenspezifischen Verkaufsstrategien haben sich in der Praxis bewährt?

Kerninhalte / Trainingsinhalte

Geschäfts- und Marketingstrategie

• Strategische Leitplanken für den Verkauf
• Definition des relevanten Marktes
• Imagestrategie und Dienstleistungsmarke
• Kundensegmentierung
• Erfassen von Kundenbedürfnissen
• Innovationsideen vom Markt finden
• Geschäftsstrategie, Corporate Itentity und Marketingstrategie als Vorgaben

Marktbearbeitungs-Instrumente

• Der ideale Marketing-Mix
• Kommunikation
• Verkaufsförderung, PR, Promotion
• Stärke im Verkauf
• Distribution
• Supply Chain Management

Marketing im Überblick

• Marketing als Grundhaltung des Denkens in Kundenbedürfnissen
• Den Kunden nützen als Leitfaden
• Die Bestandteile eines Marketingkonzeptes
• Strategien für explosiv wachsende Märkte
• Erfolg mit neuen Marktleistungen

Verkaufsstrategie

• Zielvorgaben bezüglich Umsatz, Ergebnis, Marktanteil, Kundenzufriedenheit
• Portfoliogestützte Produkt/Marktstrategien
• Wahl der Absatzkanäle
• Grundsätzliche Entscheidungen zu Qualitätsstrategie,
• Kommunikations-, Preisstrategie und Vermarktungspolitik

Akquisitionskonzept

• Den Verkaufserfolg planen
• Kundenzufriedenheit, Clienting Kundenbindung, Kundenpotenziale
• Wie wird der eigenen Verkaufsmannschaff zu Schlagkraft am Markt verholfen?
• Wie wird eine Strategie und kundenorientierter Vertrieb aufgebaut?
• Wie werden griffige Verkaufsmanagementkonzepte im Einklang mit der Gesamtstrategie erarbeitet
• Kunden sichern
• Wie vorgehen? Neukunden akquirieren
• Gezielte Programme machen aus ängstlichen Spezialisten starke Verkäufer
• Akquisitionserfolg steuern

Marktbearbeitungskonzepte

• Strategien für stagnierende Märkte
• Strategien für explosiv wachsende Märkte
• Erfolg mit neuen Marktleistungen

Zielgruppen

• Führungskräfte und Spezialisten mit  Umsatzcodex
• Ergebnisverantwortung
• Verkaufsleiter, Vertriebsleiter
• Verkaufs-Spezialisten
• Key Account Manager
• Profit Center Verantwortliche
• Verantwortliche für Umsatzbudgets