Key-Account-Management im technischen Vertrieb / Verkauf (3 Tage) - BCT Pflug Business-Consulting & Training Seminar

Sie lernen, im Vertrieb zielgerichteter und optimierter vorzugehen, Ihre Schlüsselkunden zu definieren, Marktanteile auszubauen, neue Key-Accounts zuerschließen und sich vom Wettbewerb zu differenzieren.

Der Trainer: Karlheinz Pflug

gilt als Spezialist für den technischen Vertrieb, BtoB, beratungsbedürftige Investitionsgüter, verbindet wirkungsvoll klassische, authentische Verkaufstechniken mit Erkenntnissen moderner Psychologie

Seminar-Inhalte

Bei komplexen Verkaufsvorgängen werden Kundenentscheidungen auf mehreren Ebenen getroffen. Das Seminar hilft Ihnen, die Entscheidungsgremien ( Buying Center) systematischer zu bearbeiten. Insbesondere ist dies wichtig wenn Sie Key-Accounts bereits betreuen oder aufbauen und zur Sicherung des langfristigen Erfolgs.

Lernziele

GRUNDLAGEN DES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT Die Rolle des Key Account Management Grundlagen einer kundenorientierten Key-Account-Vertriebsstrategie Kriterien und  systemische Auswahl von Key Accounts (Schlüsselkunden)A-B-C-Analyse und zielführende Klassifizierungen Optimierung der Vertriebsprozesse im Key-Account-Management Der Aufgaben- und Funktionsbereich des erfolgreichen Key Account Managers Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen ANALYSE VON KEY-ACCOUNTS / SCHLÜSSELKUNDEN Entscheidungsstrukturen und Entscheidungsabläufe, Entscheidungszeiträume / Buying-Center Die Wertschöpfungskette von Key Accounts Erarbeitung eines kundenindividuellen Zielplans Analyse Ihrer Verhaltensweisen und Fertigkeiten, Stärken und Defizite Verkaufsplanung, der realistische und realisierbare Forecast 4 Methoden zur Maximierung von Umsatz und ProfitStrategische Kunden-AnamneseAnalyse von Kunden-Prozessen, Bedürfnisse, Werte, Probleme und Engpässe des Kunden  Pareto-Regel im Vertrieb Kundenbewertung - Stammkunden, Zielkunden und SchlüsselkundenDie 4 Irrtümer zwischen Angebot und AuftragWirksame Projektgewinnungsstrategien Präsentations- und Verhandlungsregeln für Einzelentscheider und Einkaufsgremien VERTRIEBSSTRATEGIE UND KUNDENBINDUNG BEI KEY-ACCOUNTS / SCHLÜSSELKUNDEN Erfolgsstrategien für langfristige Kundenpartnerschaft Kaufstrategie des Kunden verstehen und reagieren Kaufprozess des Kunden mit dem eigenen Verkaufsprozess verzahnen Kunden-Beziehungsmanagement CRM · Strategische PartnerschaftEinbindung des eigenen VerkaufsteamsReferenzen und Empfehlungen bekommen und nutzenKleine Geschenke erhalten die Freundschaft Emotionaler und sachlicher Vertrauensbau bei Großkundenverhandlungen Abwehrstrategien gegen Wettbewerbsangebote Qualifizierte Vorbereitung auf Preisgespräche Betriebswirtschaftliche Rolle des Preises Preis- und Rabatt-PsychologieKaufbedürfnisse verstärken, Nutzenargumentation intensiv Value-Selling, Value-Proposition, WertdarstellungEinsatz von Value-Added-Konzepten Preispoker – Preise verteidigen und erhöhenArgumentationstechniken Verhandlungstechniken und Verhandlungstricks, die man kennen sollte MOTIVATION Ökonomischer Einsatz der eigenen RessourcenSelbstmanagement, Effektivität steigernNulldiät für den inneren Schweinehund

Zielgruppen

Verkaufs- / Vertriebsprofis, Key Account Manager die wissen, dass Stillstand sehr bald Rückschritt bedeutet(Vertriebserfahrung sinnvoll bzw. vorheriger Besuch von