Key Account Management - Wege, Methoden und Prozesse zum Aufbau und zur Entwicklung von Schlüsselkunden - MEMCO Mempel Management Consulting Seminar

Zielsetzungen

Schlüsselkunden sind das Herz Ihres Geschäfts. Die Fähigkeiten zum Management dieser Kunden werden oft als gegeben betrachtet. Ein großer Fehler, der besonders im komplexen, globalen Geschäft bei Kunden mit großer Einkaufsmacht schnell zu Nachteilen im Wettbewerb führt.

In gut geführten Unternehmen setzt sich die differenzierte Betrachtung der Schlüsselkunden-Beziehungen immer mehr durch. Basis der Anstrengungen ist die Erkenntnis, dass  das Key Account Management im Sinne der Kunden- und Marktorientierung als mit das wichtigste, koordinierende Management-Verfahren eines Unternehmens betrachtet werden kann.  

Das Seminar hat folgende Schwerpunkte:

• Aufdeckung und Realisierung latenten Kundenpotentials
• Optimierung der Vertriebsorganisation nach Schlüsselkunden
• Vertraut machen mit modernen Instrumenten und Steuerungsmethoden im Vertrieb
• Ausschöpfung von Kundenbeziehungen für eine höhere Wertschöpfung 
• Voraussetzungen für den Erfolg in globalen Märkten

   

Der Trainer: Günter Mempel

Ziel ist, die Wettbewerbsposition der Klienten durch Formulierung und Umsetzung zukunftsfähiger Geschäfts- und Organisationsstrategien zu stärken und die Managementprozesse effektiver und effizienter zu machen. Wir verstehen Management-Beratung als Symbiose von Fach- und Prozessberatung: Bereitstellung von Fach-Expertise, Organisation von Veränderungsprozessen und Fähigkeitenentwicklung.

Seminar-Inhalte

Seminarinhalte:

Einflussgewinnung bei Top-Kunden

Was ist Key Account Management ? Kundenbindungs-Verfahren,   übergreifendes Managementtool, Antwort auf Anforderungen im komplexen und globalen Geschäft

 Kundenanalyse und -planung

Auswahl von Key Accounts, Analyse der Wertschöpfungsprozesse, Formulierung von Kundenstrategien, mittel- und kurzfristige Vertriebsplanung

Effektive Kundenleistungsprozesse

Ebene 1: Managen von Kunden-Aktivitätszyklen

Ebene 2: Umsetzen von Programmstrategien,

Ebene 3: Angebotsentwicklung und Customization

Aufbau der Beziehungsfähigkeiten

Branchen- und Produkt-Know How, Vertriebskönnen, Führung und Motivation, Eigenorganisation

Integration in das Unternehmen

Key Account Teams, Kooperation durch Projektmanagement, Aufbau des Knowledge Networking Auswahl von Key Account Managern

Key Account Management steuern

Key Account-Reviews, Abstimmungsprocedere mit den Unternehmensbereichen, Cockpit-Chart-Techniken, Messen der Vertriebsleistung

Anforderungen der Globalisierung

Globale Schlüsselkunden und Zulieferer, interkulturelle Zusammenarbeit, moderne Ansätze zur Pflege der Kundenbeziehungen 

Lernziele

Das Seminar hilft Ihnen, die Anforderungen des Key Account Management in Ihrem Geschäft zu erkennen. Sie werden kunden- und auch organisationsseitig in die Lage versetzt, die Leistungsprozesse für Key Accounts  effektiv zu fokussieren. Ihre bisherigen Ansätze erfahren eine Systematisierung und Ausrichtung.

 

Zielgruppen

Das Seminar richtet sich an Geschäftsführer, Leiter von Vertriebsbereichen, Key Account Manager, Mitarbeiter in Key Account-Teams. Ebenso an Verkäufer und Mitarbeiter aus Marketing, Vertrieb und allen Bereichen, die dem Key Account Management zuarbeiten.