Anbieterbeschreibung…

Das größte und am schnellsten realisierbare Potenzial einer Firma liegt bei den 20% der Kunden, die bereits jetzt 80% des Umsatzes generieren. Die oberste Priorität liegt somit in der Betreuung und in der Neugewinnung dieser ?Schlüsselkunden?. Effektiver Ausbau dieser Kunden benötigt eine starke Fokussierung und einen großen Zeitaufwand. Für den Key Account Manager liegt die Herausforderung nicht nur im Aufbau des eigenen Geschäfts, sondern hauptsächlich darin sich in die Lebenswelt des Kunden zu versetzen und mit ihm gemeinsame Strategien zu entwickeln. Gehobene Verhand-lungsführung und gute Menschenkenntnis sind die Grundvoraussetzung für diese spezielle Art des Vertriebs.

Seminar-Inhalte

Das Prinzip 1 - 3 - 7+ - Systematische Gebietsbearbeitung

ABC-Analyse - Prioritäten setzen im Vertrieb

Gebietsportfolio - Klassifizierung von Kunden

Kundenentwicklungsplan - Potenziale und Entwicklungen beim Kunden entdecken und gezielt angehen

CRM - Customer Relationship Management

Kundenrückgewinnungsmanagement

Beratungs-/Präsentationsphase

Die Leistung der Produkte kommunizieren (Beispiel: "Kommunizierte Leistung", "Warum soll ich kaufen"-Übung, Methoden: Sie-Formulierung, Negationen, Merkmale und Nutzen, Zielorientierter Fragekatalog - Das Ziel bestimmt die Frage)

Strategische Gesprächsführung - Wer richtig fragt, führt!

Visuelle Kommunikation - Bilder im Kopf des Kunden schaffen

Markenwerte positiv darstellen

Überzeugungen schaffen durch gezielte Fragen

Markenidentifikation - Visuelle Hintergründe der Marke argumentieren

Wenn der Kunde nicht allein entscheidet - Alle Entscheider in die Argumentation einbeziehen

Abschlusstechniken - Wie bringe ich Kunden in die Verbindlichkeit

Meinungsfrage, Kontrollfrage, Für Sie praktisch - für uns praktisch, Professionelle Verunsicherung, NOA

Die Preiswaage - Verkaufen Sie die Leistung, nicht den Preis

Preisgespräche

Preispsychologie: Warum möchte Ihr Kunde einen Nachlass?, Preis- und Rabattgespräche gut vorbereiten, Verkaufen und Argumente - nicht über den Preis: Kunden-Nutzen-Argumentation, Verteidigen des eigenen Preises, Kompetenzverkauf statt Preisverkauf

Angebotsmanagement

Vorangebotsgespräche, Mehr Umsatz mit Zusatzverkäufen: Up-Selling, Cross-Selling, Aktionen, Prioritäten im Verkauf, Angebotsverfolgung, Nachkaufbestätigung - So geben Sie Ihrem Kunden das gute Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben

Lernziele

Die TeilnehmerInnen wissen, wie große Kunden betreut werden, wie strategischer Potenzialausbau betrieben wird und wie Sie mit einem detailliert gestalteten Kundenentwicklungsplan umgehen. Darüber hinaus erfahren Sie, wie wichtige Ansprechpartner gewonnen werden und welche weiter-führende Akquisitions-Möglichkeiten sich daraus ergeben.

Zielgruppen