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Jahresgespräche im Handel: Neue Wege für die Markenartikel- und Konsumgüterindustrie (FMCG) - Seminar von Solidum Consult
Intensiv-Workshop zur Vorbereitung Ihrer Verhandlungen mit Handelsunternehmen
Sie bereiten die anstehenden Jahresgespräche mit Ihren Key Accounts systematisch und umfassend vor. In diesem Workshop erarbeiten Sie einen ganzheitlichen, individuellen Key Account Plan, der Sie weg von jahrelang geübten Routinen hin zu neuen Ansätzen in der Zusammenarbeit führt und wählen die geeigneten Verhandlungsstrategien. Der Erfolg in der praktischen Umsetzung steht dabei im Vordergrund und wird durch die eingesetzten Instrumente gesichert.
Der Trainer: Michael Rainer Schmidt
Experte für die Konsumgüterbranche (FMCG/Food). Anwendbares Wissen durch eigenes Handeln aktiv erleben. Spezialist für Verhandlungsführung nach Harvard. Die CABS®-Methode für Wettbewerbsvorteile.
Seminar-Inhalte
1. Key Account Analysen jenseits von Umsätzen
- der ganzheitliche Blickwinkel der Analyse
- Leistungen, Kompetenzen, Strukturen
- die Key Account-Wertschöpfungskette
2. Ziele für Ihr Key Account
- Identifikation von Zielen
- Definition von Zielgrössen (KPI‘s)
3. Der individuelle Key Account Plan
- strategische Rolle ihres Key Accounts
- Key Account-spezifische Initiativen
- Preis- und Konditions-management
- Massnahmenplanung
- Das KAM-Team
- Planungs- und Zielgrössen
- Erfolgskontrolle mittels KAM-Cockpit
4. Strategische Wettbewerbsvorteile
- Key Account Management als Kernkompetenz
- Differenzierung gegenüber Wettbewerbern
5. Kundenbeziehungsmanagement
- Steuerung von Kundenbeziehungen
- Ansatzpunkte zur Differenzierung
6. Verhandlungsstrategien
- versteckte Anforderungen
- situative Anpassung
- Verbindlichkeit erreichen, Abschlüsse sichern
Lernziele
Sie sind in der Lage, die anstehenden Jahresgespräch umfassend für erfolgreiche Vereinbarungen zu nutzen. Der im Workshop erarbeitete Key Account Plan eröffnet neue Sichtweisen und dient Ihnen als ständiges Instrument zur erfolgreichen Key Account Betreuung im kommenden Jahr. Sie erreichen mehr Professionalität und Sicherheit bei den Verhandlungen.
Zielgruppen
Leiter Key Account Management, Group Key Account Manager, Nationale und Regionale Key Account Manager, Vertriebsleiter, Geschäftsführer, Führungskräfte die Jahresgespräche führen
Termine und Orte
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Terminauswahl
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