Erfolgreiche Telefonie im Vertriebsinnendienst - Die Verhandlungstechniker Seminar

Im Regelfall erstellen die Vertriebsmitarbeiter mit Hilfe des Vertriebsinnendienstes Angebote zuverlässig und versenden sie zeitnah an den potenziellen Kunden. Schwierig wird es in der Praxis für den Vertriebsaußendienst bei der Vielzahl der Angebote „nachzufassen“.

Eine große Zahl unserer Kunden hat sich daher entschlossen, den Vertriebsinnendienst stärker in die Nachverfolgung der versandten Angebote einzubeziehen.

Seminar-Inhalte

Wir starten mit realen telefonischen Kundengesprächen, die in Ton aufgezeichnet werden. Diese Gespräche dienen als persönliche Standortbestimmung und sie bilden die Basis für die Arbeit an den nachfolgenden Themenfeldern:

• Gesprächsvorbereitung – Gesprächsziel, Strategie
• Gesprächseinstieg und Gesprächsführung

Eine zweite Sequenz realer Kundengespräche bietet die  Gelegenheit, die vorher bearbeiteten Themenfelder anzuwenden und erste individuelle Verbesserungsansätze zu entwickeln. Gleichermaßen nutzen wir die Erkenntnisse aus dieser zweiten Übungssequenz, um realistische Techniken der telefonischen Gesprächsführung, nämlich:

• Führen durch Fragen
• Aktives Zuhören

zu erarbeiten.

Die Anwendungssicherheit dieser Techniken stellen wir durch intensive Übungen in Kleingruppen und durch Übungen im Plenum her.

Am zweiten Tag des Seminars steht die Arbeit mit anspruchsvolleren Situationen im Vordergrund:

• Umgehen mit schwierigen Situationen, z. B. komplexen Sachverhalten
• Umgehen mit Daueranrufern/Troublemakern
• Umgehen mit schwierigen Gesprächspartnern(überhebliche oder geltungsbedürftige Anrufer)
• motivbezogene Nutzenargumentation
• Abschlusstechniken anwenden

Arbeitsmethoden im Seminar:

Trainerstatements, Moderation, Diskussion, Fallstudien, reale Kundentelefonate mit personifiziertem Trainer-feedback.

Das Seminarkonzept ist so aufgebaut, dass es sowohl als 2-tägiges Seminar oder aber als 2 x1-tägiges Seminar durchgeführt werden kann.

So können betriebliche Belange wie Erreichbarkeit des Vertriebs-Innendienstes berücksichtigt werden.

Ebenfalls vor diesem Hintergrund, bieten wir Ihnen die Seminararbeit an einem Wochenende an.

Lernziele

• angemessene Ziele für Kundentelefonate festzulegen
• zielführende Gesprächsstrategien zu entwickeln und anzuwenden
• im Kundengespräch die jeweils relevanten Daten und Informationen für das weitere Vorgehen bezüglich Projektbearbeitung oder Vertrieb zu ermitteln
• situationsgerecht argumentieren
• aktiv Telefonate zur Neukundenakquisition und Bestandskundenpflege zu führen und zu steuern
• den Vertriebsaußendienst wirkungsvoll zu unterstützen

Zielgruppen

Vertriebsinnendienst, Teamassistenten/-assistentinnen