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Customer Centricity: Mehr Verkauf durch konzeptionelle Kundenbesuche - Seminar von Erfolgsketten Management Wilkes Stange GbR
Ein individuelles Außendienst-Gruppen-Coaching in nur 4 Tagen
Die Analyse ist oft eindeutig: Die Außendienst-Mitarbeiter/innen greifen im Beratungs- bzw. Verkaufsgespräch üblicherweise bewusst oder instinktiv gerne auf eine situative Gesprächsführung und bisherige Erfahrungen zurück.
Dies reicht in Zukunft bei der Dynamik des Marktes und des Wettbewerbs immer seltener, um hocheffizient auf das Verkaufsziel zuzusteuern. Bei den Kunden liegen Potenziale brach.
Um eine kraftvolle Wachstumsstrategie zu fahren, ist eine Fokussierung des Außendienstes auf konzeptionelle (!) Gesprächsvorbereitungen und -durchführungen unbedingt notwendig.
Unser Coaching hilft mit, einen zusätzlichen Schritt nach vorne zu kommen und mehr Ernte einzufahren. Wir coachen Ihren Außendienst in 2 + 1 + 1 Tag anhand seiner eigenen Kunden.
Der Trainer: Malte W. Wilkes
Wilkes gilt als exzellenter Experte für Vermarktung und out of the box Denker. Unternehmensberater, Konzeptionist, Coacher, Speaker,Moderator,Talkstreiter für auch komplexe (!) Fragestellungen/Märkte
Seminar-Inhalte
Darum geht es: Mehr Kundenausschöpfung und Neukunden durch geschärftes konzeptionelles Denken und individuelle (!) Besuchsvorbereitung gewinnen
- Gemeinsame Überprüfung der vorhandenen konzeptionellen Elemente und der Konsequenz in der operativen Umsetzung eines Kundenbesuches.
- Verbesserung jeder einzelnen Kundenbesuchskonzeption und letztendlich Kundenausschöpfung
- Gecoacht an Master-Beispielen von jeweils 3-4 schwierigen und 3-4 bekannten guten Kunden jedes einzelnen Ihrer Mitarbeiter.
- Keine Fallstudien, keine Theorie – nur die Realität Ihres Unternehmens
Echtes Coaching und nicht Training
Lernziele
Das muss gecoacht werden: Verhalten, Informationen und Themen, die uns den Kundenaufträgen näher bringen
Das Coaching entwickelt mit den Mitarbeitern für die Master-Einzelkunden (= schlechte / schwierige und gute / „leichte“ Kunden eine konzeptionelle Basis für die Gesprächsstrategie von 12 Monaten. Themen sind dabei:
- Potenziale erfahren und konzeptionell nutzen
- Investitionskunden tailor made betrachten
- Marktleistungsangebote finden und einsetzen
- Nutzenargumentationen entwickeln
- Faszination für den individuellen Kunden anbieten
- Schwierige Hürden erkennen und überwinden
- Unüberbrückbare Hürden klar ansprechen und Konsequenzen ziehen
- Das Buying Centre in seiner dynamischen Komplexität ausloten
- Machtbeziehungen und Rollen erkennen und nutzen
- Marketing- und Vertriebsmodule /-Material geplant einsetzen
- Handlungsplan für die Planbesuche des Jahres aufstellen
Dabei werden wir u. a. (!) mit den Außendienstmitarbeitern weitere mit Ihnen gemeinsam definierte Themenblöcke diskutieren bzw. in Handlungsprogramme umgesetzt.
Zielgruppen
Vertriebsführung und alle Außendienstmitarbeiter
1. Phase: Einführung und zentrale Anpassung Einführung der Führungskräfte und Anpassung der EKM Erfolgsketten Management Module des Coaching durch einen Workshop mit der Leitung Vertrieb und evtl. Regionalleitern. Workshop über zwei Tage, von ca. 12:00 Uhr des ersten Tages bis ca. 17:00 Uhr des zweiten Tages
2. Phase Gruppen-Coaching des Außendienstes
- Mittels Anregung durch Erfolgsketten Management-Experten (-Treffen) werden die Handlungen der Außendienstmitarbeiter/-Innen bei ihren echten Kunden im realen Umfeld durchdacht und gemeinsam bessere Handlungsalternativen erdacht.
- Jeweils in Gruppen von maximal 10 Teilnehmern.
- (1) Gruppen-Coaching zwei Tage – danach 4 Wochen Pause mit Umsetzungen des Mitarbeiters
- (2) Gruppen-Coaching einen Tag – danach 4 – 6 Wochen Pause mit Umsetzungen des Mitarbeiters
- (3) Abschluss Gruppen-Coaching einen Tag