Customer Centricity: Die Vertriebs-Fabrik - Erfolgsketten Management Wilkes Stange GbR Seminar

Die Situation des Vertriebes wird noch härter: Egal in welchem Markt. Argumentatives Verkaufen und gute Kontakte, hervorragende Produkte sind Basis, jedoch nicht aureichend. Unternehmen stehen weiterhin und immer mehr unter erhöhtem Preis-, Anforderungs- und Wettbewerbsdruck. Sie müssen sich umstellen: Auf Kunden-Unternehmen, die immer mehr bereit sind, Lieferanten zu wechseln sowie auf Wettbewerber, die das eigene Unternehmen beim Kunden ohne wenn und aber rausdrängen wollen.

Zentrieren Sie jetzt dagegen besonders den Vertrieb auf jeden einzelnen Ihrer Kunden.  Ob Sie 400 oder 40000 haben.   Das geschieht durch eine neue, getaktete, modularisierte Wachstumssystematik Zentrieren Sie auf die Potenziale des Kunden, seine Bedeutung für Ihre Strategie, die Wünsche der Nachfrager in allen objektiven und emotionalen Marktleistungen. Nutzen Sie Zeit und Intelligenz Ihres Vertriebes durch Planung und Steuerung zum Erfolg - ohne Kapazitäten zu verschenken.   „Produzieren Sie Aufträge“.

Der Trainer: Malte W. Wilkes

Wilkes gilt als exzellenter Experte für Vermarktung und out of the box Denker. Unternehmensberater, Konzeptionist, Coacher, Speaker,Moderator,Talkstreiter für auch komplexe (!) Fragestellungen/Märkte

Seminar-Inhalte

1. TAG - Seminarleitung: Malte W. Wilkes + Klaus Stange                              

 Kunde statt Produkt – Der Einzelkunde ist der Boss

1. Die Kundenorientierung in Unternehmen

• Wie das Management unserer Kunden denkt und die daraus resultierenden Anforderungen
• Warum unser Vertrieb so organisiert ist – wie er ist: Und was für Schwachstellen sich daraus ergeben können
• Warum unsere Vertriebsmitarbeiter sich oft  als Einzelkämpfer  und psychologisch als etwas Besonderes begreifen – und wo wir trotzdem Steuerungsdisziplin anwenden müssen, um unsere Kunden zu gewinnen
• Gefahren erkennen: Konsolidierung in reifen Märkten, Wettbewerbsdruck, sinkende Renditen, Managementprobleme  

  2. Der erste bedeutsame Schritt der Einzelkundenanalyse

• Das Geschäft, das Portfolio und die individuelle Situation Ihrer Kunden analysieren
• Die operative und die strategische Lücke als zentralen Kern erkennen
• Kunden effektiv und im eigenen Unternehmen vergleichbar klassifizieren

 So analysieren Sie den Wettbewerb für Ihr Geschäft

 3. Wettbewerbsanalyse

• Wie Sie Wettbewerber identifizieren und Stärken / Schwächen analysieren
• Wie Sie Strategien und Taktiken des Wettbewerbers vorausahnen
• Wie Sie Strategien für die eigene Positionierung beim Kunden erarbeiten

 Individuelle Kundennutzen und eigenen Stärken formulieren und bewerten

 Einzelkundenspezifischer Argumentationsaufbau

• Mit der Faszinationspyramide Einzelkunden richtig ansteuern
• Ein belastbares Argumentarium aufbauen und den Nutzen in Standards bewerten
• Kundenspezifisches Argumentarium und den individuellen Nutzen bewerten

 5. Das Buying Centre

• Die „entscheidenden Personen“ und ihre Rollen oder die Entscheidungsprozesse beim Kunden richtig verstehen
• Die Rollen im Buying Centre erkennen und benennen
• Barrieren frühzeitig erkennen und Taktiken für den eigenen Erfolg einsetzen

 6. Optimieren Ihrer eigenen Daten

• Arbeiten Sie an Ihren Schlüsseldaten
• Das neue Monitoring für Strategie und operative Umsetzung

Professionelle Kommunikation zur Zielerreichung aktivieren

7. Die kommunikativen Vertriebsmodule  

• Bestehende Vertriebsmodule bewerten
• Neue Vertriebsmodule entwickeln
• Den spannenden Content der Vertriebsmodule entwickeln
• Die Emotion in den Vertriebsmodulen aufbauen

 8. Die richtige Kundendeckungsbeitragsrechung

• Zeiten und Kosten richtig planen und erfassen
• Kennzahlen definieren und ermitteln
• Die wichtigsten Kostentreiber im Blickfeld
• Auswertungen und ihre Konsequenzen zum Management nutzen

 So modulieren Sie Ihre individuelle Einzelkundenstrategie

 9. Lernen von anderen: Beispiele aus der Praxis

Zusätzlich individuelle Analyse zu Ihren eigenen Vertriebsdaten Ihres Unternehmens

 Der Kunde im Fokus!

 10. Professionelle Umstellung

• Mitarbeiter für Customer Centricity und die Vertriebsfabrik gewinnen
• Auch große Unternehmen zum Vertriebsfabrik-Erfolg systematisch umstellen
• Bekannte Argumente und Probleme aus der Praxis erfolgreich begegnen

 Aufbau einer „Akquisitionsmaschine“

 11.   Akquisition und Verkauf

• Die perfekte Innen- und Außendienstorganisation bauen

12. Ihre zukünftigen Schritte zur Umsetzung der indiviuellen Erkenntnisse 

 

Lernziele

Lernen Sie in unserem Intensiv-Seminar „Die Vertriebsfabrik“ einen Analyse-Rundgang durch Ihr Unternehmen:

• Wie Sie sich durch Positionierung profilieren,
• daraus ihre Systeme und Strategien ableiten.
• Wie Sie mit Einzelkundendaten die Strategie und Prozesse Ihrer Einzelkundeneroberung planen und steuern können.
• Verschaffen Sie sich zusätzliches Managementwissen und erhöhen damit die Wirkkraft Ihres Vertriebes/Verkaufs.
• Erfahren Sie, welche Organisationsform für Sie ratsam ist und wie Sie Ihre Kunden erfolgreich in die Prozesse mit einbeziehen.
• Führen Sie Ihr Unternehmen in die Zukunft der Customer Centricity

Speziell nur für Sie:

• Nehmen Sie Ihre erste, individuelle Vertriebsanalyse aus Ihren Daten mit
• Wir senden Ihnen nach der verbindlichen Buchung ein Programm, in dem Sie – völlig anonymisiert – Daten Ihres Vertriebes einspielen können.
•  Wir besprechen Ihre Ergebnisse unter in der Gruppe oder unter 4 Augen. völlig einzelkundenorientiert.

Zielgruppen

Dieses Seminar wendet sich an

• Inhaber
• Vorstände
• Geschäftsführer
• Business-Unitleiter sowie
• Vertriebs-, Marketing-, Kommunikationsleiter sowie
• deren leitende Mitarbeiter

aus produzierenden und vertreibenden Unternehmen und Kunden mit immer wieder kehrenden Bedarfen