Marketing - Vertrieb Lehrgang (MMA) - Lehrgang von Akademie für modernes Marketing Inc. & Co. KG

Tag 1 – Modul - Kundenbeziehungsmanagement

• Customer Relationship Management, Aufgabe und Zielsetzung
• Kundenzykluskonzept, die Phasen und mögliche Auswirkungen auf Prozesse
• Kundenbindungsstrategien sowie die dazugehörigen Instrumente
• Kundenrückgewinnungsstrategien
• Rückgewinnungsaktivitäten
• Rückgewinnungscontrolling
• Risiken von CRM
• Investitionsgütermarketing
• Verbrauchsgüter- und Dienstleistungsmarketing

Tag 2 – Modul - Vertriebsprozess aus Anbietersicht

• Vertriebsstrategien, Vertriebsziele, Marktbearbeitungsstrategien
• Absatzkanäle und Vertriebspartner, Ressourcenzuteilung
• Ausarbeitung von Finanzierungsangeboten
• Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung
• Gesprächsvorbereitung, Gesprächseröffnung
• Argumentationsphase Vereinbarung
• Verhandlung der Vertragsinhalte, Erstellung des Vertragsentwurfs
• Vertragsanpassungen, Vertragsabschluss
• Auftragsmanagement, Auftragsabwicklung, Lieferung/Versand
• After-Sales-Betreuung, Kundendienst, Nachbetreuung

Tag 3 – Modul - Vertriebsprozess aus Kundensicht

• Beschaffungsstrategie, Produktstrategie
• Bezugsstrategien, Make or Buy
• Sourcing Management, Logistikstrategie
• Informationsmanagement, Lieferantenstrategie
• Preis- und Konditionenpolitik
• Aufbau der Aufbau- und Ablauforganisation
• Gestaltung der IT-Informationssysteme
• Requirement Management
• Problem- und Bedarfsmanagement
• Klassifikation und Priorisierung
• Marktanalyse, Beschaffungsmarketing
• Angebotsprüfung, Angebotsunterlagen
• Lieferantenauswahl
• Bestellmanagement, Produkte
• OEM, Dienstleistungen, Anlagen

Tag 4 – Modul - Marketing-Basics

• Vertriebsprozess im Marketing-Mix
• Neue Trends im Marketing
• Prinzip der differenzierten Marktbearbeitung
• Grundnutzen und Zusatznutzen (USP)
• Branding, Marken & Corporate Identity
• Wettbewerbsorientierung
• Marketingstrategien
• Marktsegmentierung
• SWOT-Analyse, GAP-Analyse, Produktbwertungsverfahren
• Lebenszyklusanalyse mit Ableitung von Normstrategien
• Portfolioanalyse nach McKinsey
• Positionierungsanalyse/Imageanalyse
• Marketinginstrumente im Fokus des Vertriebsmanagements
• Kundenzufriedenheit (Entstehung und Management)

Tag 5 – Modul - Soft Skills für Sales Manager

• Grundlagen der Kommunikation unter Einbeziehung psychologischer Aspekte
• Reflexion eigenen Kommunikationsverhaltens
• Selbstbild und Fremdbild/Feedbackprozesse
• Grundsätze erfolgreicher Präsentation
• Entwicklung persönlicher Visionen und Umsetzung von Zielen
• Stressmanagement und Psychohygiene
• Klassische Rhetoriktricks
• Verhandlungsführung
• Grundlagen NLP, Pacing/Leading
• Einwand/Vorwand-Techniken
• Argumentative Taktiken/Fragen beantworten
• Umgang mit Störungen
• Körpersprache, Stimme, Augenpositionen
• Wie Sie mit dem „kybernetischen“ Kreislauf einfacher Kunden gewinnen
• 12 Möglichkeiten, wie Sie Kaufabschlüsse sicher herbeiführen
• 18 Variationen, wie Sie mit Einwänden einfacher und schneller Ziele erreichen

Die Reihenfolge und die Menge der Inhalte können, je nach Gruppengröße und Gruppendynamik, variieren. Dies gewährleistet die größtmögliche Umsetzung der Inhalte in Ihre Praxis.

Das Seminar richtet sich an

Sie sind mit Aufgabenstellungen im Sales und/oder Marketing betraut bzw. wollen sich als (angehende) Führungskraft die Bedeutung und Potentiale des strategischen Vertriebsmanagement vergegenwärtigen und für ihr Unternehmen erschließen? Dann wird dieser Lehrgang ihr Know-how auf den neuesten Stand bringen. Das Lehrgangskonzept ist auf die aktuellen Herausforderungen im Sales-Management maßgeschneidert.

• Unternehmer und Manager von Unternehmen
• Führungskräfte im Vertrieb, Marketing, Einkauf
• Verantwortliche und Projektmanager, die mit der Einführung, Umsetzung und Optimierung der vertrieblichen Geschäftsprozesse betraut sind
• Kommunikationsverantwortliche (intern/extern)