Anbieterbeschreibung…

Aufgrund der demnächst veränderten Rahmenbedingungen, ist es für die Forscher und Mitarbeiter von Forschungsinstituten von großer Bedeutung, zukünftig in eigener Regie Industriekunden (egal ob KMU oder Konzerne) für eine Zusammenarbeit bzw. eine Projektarbeit zu akquirieren.

Kurs-Inhalte

• Mentale Voraussetzung für die erfolgreiche Verkaufsarbeit

• Paradigmen in der Neukundenakquisition - überholt und neu

• Positionen des Mehr – Wert – Verkaufs (u. a. Beispiel „Apple“, „TOYOTA“, „Amazon“)

• Das moderne Verkaufsgespräch als Interaktionsprozess

• Nutzung von Kontakten / Netzwerken / Kunden

• Struktur und Aufbau professioneller Verhandlungsgespräche

• Kontaktaufbau mit potenziellen Kunden

• Die unterschiedlichen Kontaktmöglichkeiten (deren Chancen und deren Grenzen)

• Intelligentes Kunden-Kontaktmanagement im Rahmen der Gewinnung von Firmen

• Das erfolgreiche Erstgespräch mit Interessenten und Kunden

• Beziehungsaufbau im Erstgespräch

• Fragetechniken zur Erforschung des Kundenbedarfs

• Vergissmeinnicht-Strategie

• Pre – Sales – Management als Akquisitionsmethode

• Netzwerkbeispiele aus der Praxis

• Mehrwert-Argumentation als entscheidender Erfolgsschlüssel

• Herausfordernde Konditionenverhandlungen mit Kunden

• Spezielle Taktiken für schwierige Konditionengespräche

• Einsatz bewährter Abschlusstechniken zum Erreichen des Auftrags

Lernziele

Im Mittelpunkt des Lehrgangs steht sofort umsetzbares Praxis-Know-how. Zwischen dem Trainer und den Teilnehmern findet ein ständiger Dialog und Gedankenaustausch statt. Zum Einsatz kommen alle modernen Lehrmethoden, wobei im Mittelpunkt das Üben von Verkaufsgesprächen mit Kunden steht. Die Teilnehmer erhalten umfangreiche schriftliche Arbeitsunterlagen, anhand derer sie jederzeit den Lehrgangsstoff rekapitulieren können.

Zielgruppen

Forscher und Mitarbeiter sowie Marketingmitarbeiter von Forschungsinstituten, Hochschulen und wissenschaftlichen Einrichtungen